Pensare in grande ma agire smart, testare tantissimo e colpire nicchie di mercato, ecco i miei suggerimenti per non bruciare soldi

Ti confesso che sono stanco di un certo approccio. Leggo spesso su Linkedin o su riviste di settore articoli che esaltano raccolte millionaire di startup e tanti complimenti. Se saper trovare soldi è sicuramente una grande abilità di uno startupper, bisognerebbe concentrare l’attenzione di chi lavora nel settore dell’innovazione altrove. Tornando un po’ agli albori quando ci raccontavamo che una startup è un’impresa che deve generare valore.

A volte può ricorrere al capitale di rischio, all’indebitamento per crescere più rapidamente, ma non possiamo continuare a parlare ai giovani imprenditori è dire loro che per sviluppare un piccolo software serve raccogliere milioni di euro. Mi piacerebbe invece leggere sempre più articoli che raccontano al contrario di startup che hanno ebitda a doppia cifra o che hanno raggiunto una exit in pochi anni.

In altre parole, il focus deve essere sulla sostenibilità. Il più bravo startupper, a mio modo di vedere, non è quello in grado di fare un grande fund raising, ma colui che sa gestire il suo business in modo oculato, riducendo i costi, lavorando su un ridimensionamento del suo burn rate, e lavorando per accrescere i profitti.

La parola burn rate che ho citato è una parola chiave per uno startupper. Secondo un’indagine di CB Insight il 29% delle startup fallisce proprio perché finisce i soldi, una motivazione che è seconda a una relazione sballata tra prodotto e mercato.

Burn Rate: vediamoci chiaro

Capita anche a me quando investo in startup (Ne parlo qui)  di fare una prima domanda agli startupper che sono alle prime armi proprio sul tasso di burn rate. Molti di loro si focalizzano su due aspetti: quanto denaro stanno consumando ogni mese e quanto tempo dureranno i fondi che hanno in banca. Pochi riescono invece a fare un’analisi lucida sul perché il burn rate è quello e di come intendono riportarlo a dei livelli sostenibili, continuando, allo stesso tempo, a far crescere l’azienda, che d’altronde è quello che interessa di più all’investitore. 

Se da una parte è vero che il burn rate indica la velocità con cui l’azienda perde il suo capitale, misurando il rapporto tra una spesa e un periodo di tempo, è anche vero che bisognerebbe conoscere bene le unità di misura principali che influenzano maggiormente il burn rate, in modo da poter poi intervenire con delle contromisure.

Semplificando sono due le metriche che devi tenere sott’occhio. Da un lato, calcolare quanto la tua azienda guadagna su ogni articolo venduto, che si tratti di un hardware o di un software, non cambia nulla. Questo calcolo si ottiene sottraendo il costo che hai per acquisire un singolo cliente, dal valore a vita dello stesso. In termini tecnici, si chiama Lifetime Value e sta ad indicare la previsione del valore totale che un cliente potrebbe generare nel corso del rapporto con la tua startup. Come puoi immaginare si tratta di un parametro molto variabile poiché si trasforma a seconda delle caratteristiche di ciascun cliente, come, per esempio, le abitudini e le propensioni di spesa.

E poi abbiamo un altro parametro da valutare attentamente, che inficia fortemente sugli alti tassi di burn rate, ovvero le spese per il tuo personale. Nella mia esperienza sia per gli errori fatti come startupper (puoi leggerla qui) e sia oggi nelle vesti di investor, noto come molti fondatori alle prime armi non sappiano includere correttamente gli stipendi e i costi dei benefit, nelle loro stime del burn rate del futuro: tendono spesso a sottovalutarli.

Tenendo presenti queste due metriche, puoi allora prendere delle decisioni più sagge su quanto hai bisogno di raccogliere, o di guadagnare, per coprire il burn rate per il periodo necessario a raggiungere i tuoi obiettivi. Attenzione, parliamo sempre di periodi brevi che possono durare dall’anno ai 18 mesi.

Costruire una cultura della spesa

La regola più semplice da capire, e anche quella più efficace per gestire al meglio il burn rate è mantenere le spese il più basso possibile. Questa è una di quelle cose facili a dirsi, ma difficilissima a farsi, dato che bisogna lavorare sulla costruzione di una cultura solida della spesa, avendo in modo chiaro quali sono le spese strategiche, che ci consentono di guadagnare quote di mercato, dalle spese quotidiane che riguardano le attività operative. 

Costruire una cultura della spesa significa cercare aree in cui è possibile tagliare, rinegoziare i contratti con fornitori, venditori e proprietari (se sei in affitto). Ma anche rivedere gli abbonamenti a software, valutando i concorrenti che hanno opzioni più convenienti e soprattutto ottimizzare la struttura del team, valutare se puoi razionalizzare o consolidare alcuni ruoli, e quali attività puoi affidare ad agenzie esterne. 

Allo stesso tempo, dovrai lavorare sull’aumento delle entrate, sviluppando, per esempio, strategie per attirare più clienti, offrendo sconti per incentivare gli acquisti, aumentando i prezzi (quando necessario) ed esplorando nuovi flussi di revenue, creando forme vantaggiose di abbonamento, servizi premium o la vendita di prodotti complementare.

Costruire una cultura della spesa nella tua startup è la base da cui partire per poi fare dei ragionamenti più strategici, come quelli che sottolineo nel paragrafo successivo.

3 consigli per gestire il burn rate

Concludo questo articolo con 3 consigli più strategici che ho appreso dalla mia esperienza e che possono essere utili per gli startupper che agli inizi hanno pochi soldi e una grande paura di bruciarli.

• Pensare in grande (ma agire smart): Con questo intendo che un grande risultato ha degli step necessari per raggiungerlo. Anche se la tua vision è chiara, cerca di eseguirla un passo alla volta, facendo tesoro e ottimizzando al massimo le risorse che già hai. Per poi investire man mano che arrivano risultati, guadagni e capitali dei venture.
• Testare tantissimo, prima di avventurarti: Prima di entrare in un mercato, devi investire il tuo tempo e le tue risorse in test per comprendere se il target è quello più adatto al tuo prodotto o servizio. Meglio perdere tempo in questa fase che rischiare poi di fare errori grossolani nel product market fit.
• Colpire delle nicchie di mercato, prima per poi allargarsi: Alcune nicchie di mercato hanno il vantaggio di essere meno presidiate dai grandi competitor e di conseguenza richiedono meno investimenti per affermarsi inizialmente.