Pivot è la capacità di deviare dal progetto originale per vari motivi, perché sono cambiate le condizioni del mercato oppure perché ci sono nuovi ostacoli od opportunità. Ecco perché è un’arte e tre storie che possono ispirarti.

Se ti piacciono le cose facili non fai una startup. Invece se ami le grandi sfide saprai di essere nel posto giusto. Nella vita di uno startupper ne succedono di cose diverse, con una costante: il cambiamento non può essere mai posticipato. Quando c’è bisogno di modificare la rotta e la direzione devi essere pronto a farlo, senza troppi tentennamenti.

Devo confessarti che ho studiato a fondo negli anni l’arte del pivot proprio perché ho capito che è alla base di costruire una startup. Nel gergo delle startup significa deviare dal piano originale per avventurarsi in qualcosa che può anche essere completamente differente dal piano originario. Perché lo si fa? Per vari motivi, il pivot può rappresentare una risposta al cambiamento di una condizione del mercato, oppure nasce da una nuova opportunità o un ostacolo sul mercato, oppure dalla capacità del Ceo e del team di scorgere potenzialità del prodotto o del loro servizio che non avevano precedentemente immaginato. 

Il pivot può assumere poi diverse forme. Ci sono pivot, come i cambiamenti di strategia repentini, come quelli che ho affrontato io con eFarma, oppure quelli che ti costringono a ricostruire daccapo la startup.  In questo articolo ti racconto qualche storia straordinaria di pivot che ho scoperto durante le mie letture, provando poi a rispondere a delle domande. Come si fa un pivot? Quali errori non si devono commettere e soprattutto, quando ci si accorge che è il momento di cambiare la rotta di navigazione?

Pivot per cambiamenti di mercato

Un primo esempio emblematico di pivot è quello che riguarda X, ex Twitter. Forse non sai che prima di essere la startup dei tweet, l’idea di Evan Williams era completamente diversa. Williams aveva creato un suo primo team di sviluppatori con una visione e un obiettivo molto chiari: creare una piattaforma che permettesse a tutti di poter pubblicare, in modo semplice e veloce, i propri podcast. 

La sua idea si chiamava Odeo e riuscì anche a raccogliere inizialmente 5 milioni di dollari. Eppure, succede qualcosa che Williams e il suo team non potevano immaginare. Entra sul mercato dei podcast un nuovo competitor e non è uno di quelli semplici da abbattere. 

Si tratta di Apple che decideva di integrare i podcast all’interno di iTunes. Williams che era un piccolo genio fin da piccolo, aveva già alle spalle la chiusura di una exit con Google per un suo altro progetto, aveva capito, tuttavia, che non aveva molto scampo. Apple avrebbe distrutto in poco tempo il suo progetto. Ed è qui che viene fuori l’arte del pivot. 

Come ne è venuto fuori? Williams ha allora organizzato un hackathon tra i componenti del team, per tirare fuori dal cilindro una nuova idea che potesse sostituire Odeo, che intanto non è che non funzionasse, anzi iniziava anche ad avere una buona traction per una startup agli inizi. Qualcuno, in particolare un membro del team che sarebbe poi diventato celebre in tutto il mondo, Jack Dorsey, lancia l’idea che poi sarà alla base di Twitter. 

Anche se il nuovo progetto di Dorsey sembrava valido a tutti i membri del team, non è stato facile abbandonare Odeo. In fondo se è più facile “ammazzare” un prodotto o servizio che non funziona ed è destinato a morire, è più difficile sicuramente per uno startupper abbandonare un progetto che sta funzionando, ma che purtroppo non ha le caratteristiche adatte per scalare in modo veloce (se vuoi approfondire il concetto di crescita veloce di una startup, leggi qui.

La fine della storia la sappiamo, Twitter sarà comprata da Elon Musk per 44 miliardi di dollari, e chissà quanti finali ancora avrà quest’app.

Pivot che rivoluzionano tutto

Molto più drastici sono invece i cambiamenti che ha dovuto apportare al suo progetto Stewart Butterfield. Startupper seriale, aveva già realizzato Flickr, la ricordate? L’app delle foto che non avrebbe retto poi alla concorrenza di Instagram, Butterfield aveva un altro progetto in testa, la realizzazione di un videogame, che si chiamava Glitch. Per realizzarlo aveva già raccolto la cifra di 17 milioni di dollari, grazie al fatto che godeva già la fiducia degli investitori, dopo Flickr. 

Per circa 4 anni, lui e il suo team hanno investito su questo nuovo progetto che però non ha mai raggiunto i risultati che lui sperava. Prima della chiusura, tuttavia, Butterfield si premurò una cosa. La prima che nessun membro del team fosse rimasto a casa. Per questo motivo, sul sito di Glitch creò una pagina dal titolo “Assumi un genio” con tutti i profili Linkedin dei suoi collaboratori. Funzionò: molti trovarono una collocazione altrove. 

Dell’investimento restavano ancora 5 milioni di dollari e con i pochi del team rimasti, Butterfield lanciò una nuova sfida. Per comunicare al loro interno, avevano creato un’app di collaborazione: era quello il business su cui puntare. Per costruirla richiamò alcuni degli sviluppatori che erano andati via. Molti tornarono, a riprova del fatto che avevano apprezzato che nei momenti di difficoltà Butterfield li avesse aiutati a non restare senza un lavoro. Insieme, misero le basi di quello che poi sarebbe diventato Slack, un’app fortunatissima che fu poi comprata da Salesforce nel 2020 per la cifra di 27,7 miliardi di dollari.

Pivot per una nuova interpretazione del prodotto

In questa terza categoria di grande ispirazione è sicuramente la storia di Tobi Lütke che, per chi non lo conoscesse, è la mente dietro Spotify. Quando si trasferì dalla Germania al Canada, era già uno sviluppatore molto in gamba, e aveva una passione: lo snowboard. 

Una volta in Canada, iniziò a lavorare proprio per un negozio che vendeva prodotti per amanti dello snowboard, con la visione del proprietario di realizzare un ecommerce, grazie proprio alle competenze di sviluppo di Tobi. Quest’ultimo, tuttavia, provò diverse piattaforma, ma nessuna a suo modo di vedere era utile da maneggiare in modo semplice e in grado di adattarsi al suo business. Quindi decise di sviluppare un ecommerce da solo, dalla A alla Z. Così nacque l’idea alla base di Spotify. Tobi si rese conto che molti erano più interessati allo shop che ai prodotti e quando più di un imprenditore lo contattò per chiedergli di replicare l’ecommerce per la sua azienda, decise di lanciarsi in un business proprio. Poi Tobi mostrò di avere una mentalità aperta e diede l’opportunità a tutti gli sviluppatori di costruire app per Spotify e di poter così guadagnare, ispirato anche da una frase che aveva sentito dire a Bill Gates, “non potrai mai dire di aver costruito una piattaforma fino a quando le persone che costruiscono i mattoni faranno più soldi di te che ne sei il proprietario”.

3 cose che non possono mancare in un pivot

Da queste storie emergono tante cose. Sicuramente, la grande maturità degli startupper che hanno messo da parte le proprie idee, ma non la propria visione, per cambiare in corsa e inseguire il mercato. Mettere da parte il proprio ego è una delle sfide più complesse da affrontare per un imprenditore. Inoltre, tutti hanno saputo mettere in pratica tre lezioni dell’arte del pivot.

1. Capire quando è il momento di cambiare. Nessuno di loro ha deciso di cambiare sull’orlo del fallimento, quando ormai tutti i soldi erano bruciati. Lo hanno fatto prima, cercando prima di salvare l’idea e poi al terzo, quarto tentativo, di partire da qualcosa di completamente rinnovato.
2. Trasformare l’idea ma non cambiare la visione. Se l’idea e le strategie possono trasformarsi, un Ceo deve mostrarsi attaccato alla sua visione che è l’unico collante che lo aiuta a superare momenti di crisi. La visione di Butterfield, per esempio, era quella di avere un team stellare di sviluppatori ed è per questo che ha scelto di non dimenticarsi di loro nei momenti difficili.
3. Le persone sono tutto, soprattutto nei momenti di crisi. Qui torniamo all’importanza dell’execution e del ruolo fondamentale che riveste il team. Evans, nel suo pivot, ha coinvolto tutta la squadra, fidandosi che proprio da uno di loro sarebbe nata l’idea per svoltare. (Se vuoi approfondire il tema execution, puoi approfondirlo qui).