“Per me, le idee non valgono nulla a meno che non siano eseguite. Sono solo un moltiplicatore. È l’execution che vale milioni”​ – Steve Jobs

Se lo diceva Steve Jobs, dovrebbe bastare, giusto? Non nel mondo delle startup, dove non vale il principio di autorità (il famoso ipse dixit),  ma solo la pratica quotidiana in cui procediamo per prove ed errori. Un metodo scientifico (o quasi).

Nella mia esperienza posso assicurarti che l’idea, in una startup, vale il 5%. Non è un errore di battitura, intendo proprio il cinque per cento.

Tante volte, quando mi parlano di una nuova iniziativa imprenditoriale, mi presentano l’idea come se fosse oro, un segreto da custodire gelosamente, al punto da chiedermi di firmare degli NDA.

Ma andiamo a guardare le prime cinque aziende al mondo per market cap. Microsoft e Apple, hanno inventato loro computer, software e smartphone? No. Alphabet (Google): ha inventato i motori di ricerca? No. Amazon: Bezos ha inventato gli e-commerce? No. Saudi Aramco, che lavora negli idrocarburi: innovazione? Non ne parliamo proprio.

La realtà è che l’idea vale pochissimo. E vale ancora meno se non sei in grado di “eseguirla” al meglio. Per riuscirci, non hai altra strada che mettere le persone al primo posto.

Ma andiamo con ordine e cerchiamo di ragionare meglio su questo tema sempre molto dibattuto.

Cosa s’intende con execution

Ponendola banalmente, l’execution riguarda l’implementazione pratica di un’idea di business. A dirla così sembra facile. In realtà, parliamo di un processo complesso e articolato, che determina il successo o il fallimento di un’impresa. 

La chiave sta tutta nel riuscire a trasformare la propria idea di business in un prodotto/servizio che il mercato desidera realmente, a un prezzo che sia allo stesso tempo appetibile per il target, ma anche remunerativo per l’azienda (con tutte le considerazioni sulla gestione efficace delle risorse che questo comporta).

Si tratta poi di un processo che non viene concluso in un arco temporale breve, o definito. Pensiamo ad Amazon. Alla sua nascita, l’azienda si è affermata sul mercato principalmente come e-commerce di libri. Poi è diventato the everything store che conosciamo oggi. Non solo: oggi Amazon è una multinazionale che offre servizi in cloud per le aziende, crea dispositivi digitali, produce film e serie tv.

Execution è quindi un processo che non ha mai fine, che continua ad alimentarsi (almeno nelle realtà più sane), adattandosi di volta in volta alle esigenze del proprio target – che sono spesso mutevoli – con l’obiettivo finale del raggiungimento dei propri obiettivi di business.

Un processo circolare, quindi, che passa per:

• Ideazione e valutazione: in cui si parte dall’idea di business facendo una prima valutazione di fattibilità, sondando la potenziale domanda di mercato.
• Pianificazione strategica: in cui si definisce il famoso business plan, dando forma alla strategia di mercato.
• MVP: il Minimum Viable Product, lo sviluppo di una prima versione del proprio prodotto/servizio, effettuando un test di mercato per raccogliere i propri feedback e migliorare.
• Pivot e crescita: quando abbiamo effettuato i cambiamenti richiesti dal mercato (pivot) andiamo incontro al lancio ufficiale del prodotto/servizio e alle successive fasi di espansione.
• Ottimizzazione e scala: in cui si cerca di ottimizzare le risorse impiegate per fare di più, con meno, scalando le attività.
• Sostenibilità e innovazione (continua): quando il business comprende come sostenere la propria crescita nel lungo periodo, continuando a innovare per restare competitivo.

Cosa distingue una buona execution

Sono molteplici gli aspetti da tenere in considerazione quando parliamo di execution in una startup. Voglio concentrarmi su alcuni, tre in particolare, prima di passare al più importante.

Gestione efficiente delle risorse: In qualunque azienda, le risorse – di vario tipo – sono limitate. In una startup lo sono ancora di più. Ecco perché la loro gestione efficiente rappresenta un aspetto critico dell’execution. In un’espressione che mi piace molto, ogni giorno una startup deve cercare di fare un po’ di più, sfruttando un po’ meno risorse. Questo vuol dire gestire in maniera ottimale la parte finanziaria, ma non solo. Anche i processi, i tempi e le risorse umane rientrano all’interno di questo percorso di ottimizzazione. Individuare e ridurre gli sprechi (di tempo, di soldi, di altre risorse), per incrementare la produttività. Un esempio importante da questo punto di vista è Dropbox, startup del cloud storage. Inizialmente, l’azienda impiegava dei servizi di hosting esterni per archiviare i dati dei propri utenti. Una scelta dovuta anche dalle ridotte dimensioni dell’azienda all’epoca. Quando la base utenti ha cominciato ad aumentare, però, hanno deciso di sviluppare internamente una propria infrastruttura cloud personalizzata. Risultato: miglior controllo dei costi operativi, efficienza operativa, alte prestazioni (per far felici gli utenti).

Raggiungimento degli Obiettivi di Business: L’execution efficace è intrinsecamente legata al raggiungimento degli obiettivi aziendali, che devono essere realistici, chiari e misurabili. Qui la bravura sta nella creazione di una roadmap efficace, che permetta di tracciare i progressi e adeguare le strategie quando si sta deviando dal percorso stabilito. Quando è stata fondata, Tesla aveva una mission molto ambiziosa: accelerare l’avvento di un sistema di trasporti sostenibile, proponendo auto elettriche appetibili per la massa delle persone. Per raggiungere questo obiettivo, Tesla ha iniziato con la produzione di automobili elettriche di fascia alta per poi espandere gradualmente la sua offerta a modelli più accessibili, aumentando così il proprio mercato. Inoltre, ha investito in infrastrutture di ricarica e in tecnologie per le batterie, contribuendo a risolvere alcune delle principali preoccupazioni legate all’adozione di veicoli elettrici. Questa strategia ha permesso a Tesla non solo di raggiungere, ma anche di superare i suoi obiettivi iniziali di business.

Adattabilità ai Cambiamenti del Mercato: Come abbiamo visto, le startup operano in un ambiente che è in costante evoluzione: l’abilità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato è pertanto cruciale. Un’execution efficace significa saper prevedere e reagire alle tendenze emergenti, rimanendo sempre un passo avanti alla concorrenza. Durante la pandemia, Slack ha dimostrato notevole adattabilità ai cambiamenti del mercato. La società ha rapidamente riconosciuto l’aumento della domanda di strumenti di comunicazione per il lavoro da remoto e ha adattato il proprio servizio di conseguenza, migliorando le funzioni di videoconferenza, messaggistica e collaborazione. Cambiamenti che hanno permesso a Slack di non solo mantenere ma anche espandere la sua base di utenti e il suo ruolo nel mercato del lavoro remoto. Anche con eFarma durante la pandemia abbiamo dovuto affrontare un cambiamento, per noi, epocale: nel prossimo paragrafo ti racconto come l’abbiamo superato.

Execution fa rima con persone

Finora abbiamo tracciato alcuni aspetti essenziali dell’execution, ma senza andare al cuore della questione. Al centro di ogni execution ben riuscita, ci sono le persone. Può sembrare banale, ma posso assicurarti che il team fa sempre la differenza. Il founder conta fino al punto in cui scegliere le persone di cui si circonda, per portare a casa i risultati attesi. 

Per il mio format Zac Is On ho intervistato l’amico Davide Dattoli – fondatore di Talent Garden – che mi ha confermato questa idea. Parlavamo degli errori più grandi commessi durante il suo percorso da startupper.

«Il successo di un’iniziativa – mi raccontava – sta nel modello di business, nella velocità con cui ti muovi, il tempismo, ma tutto si fonda sulle persone. Non bisogna mai pensare di poter fare tutto da soli: la cosa più stupida che puoi fare è pensare che tutto andrà bene perché sei bravo tu. Un’azienda non è una persona, è un team. Ogni membro fa la differenza quanto tutti gli altri, che tu sia il fondatore o l’ultimo arrivato, alla fine la differenza la fa ciascuna persona nell’organizzazione».

Non posso che condividere questo concetto, anche perché l’ho toccato con mano. Come puoi immaginare, allo scoppiare della pandemia il nostro business ha fatto un salto in avanti pazzesco: in un botto siamo passati da mille ordini al giorno a seimila. Puoi immaginare, da un lato l’entusiasmo, dall’altra il panico: a un certo punto avevamo 40mila ordini in arretrato e non eravamo preparati. Abbiamo dovuto chiedere scusa tante volte in quei giorni, abbiamo ricevuto tanti feedback negativi.

Senza le persone giuste e una gestione razionale e trasparente delle risorse umane, non ne sarei mai uscito. Abbiamo assunto nuovo personale, soprattutto nel reparto della logistica e abbiamo riorganizzato le operazioni in modo veloce, per lavorare su tre turni, per complessive 24 ore al giorno. 

È stato importante coinvolgerli nel processo decisionale, fargli capire cosa stavamo cercando di costruire: mi ricordo che gli dissi di pensare a quella pila di ordini accumulati non semplicemente come a dei prodotti da impacchettare, ma come un aiuto concreto a persone che – in quei momenti di confusione, dolore e timore – non sapevano a chi altri rivolgersi.

Solo con le persone, anche in tutti gli altri reparti, l’execution di eFarma ha potuto viaggiare spedita: non avevamo nessuna brillante idea innovativa. Semplicemente vendevamo farmaci online. Da quel momento, è continuata una crescita esponenziale che ci ha portato poi all’exit con Atida.

Ama il processo, non l’idea

Quando sono partito con eFarma.com ammetto che anch’io ero appassionato della mia idea, ne ero ossessionato. Allo stesso tempo, posso confessartelo, ero un incosciente: mi mancavano tante competenze sul fronte business plan, redditività, gestione di un team. Oggi è il contrario: con la maturità non mi appassiono più a un’idea, ma a un modello di business, alle revenue, alla sostenibilità dell’impresa nel lungo periodo.

In una parola, all’execution appunto. L’esecuzione da parte di un team competente, pronto a cogliere le sfide che ti si presentano davanti, flessibile.

Credo fortemente nel capitale umano: la parte più importante, e forse più difficile, di una startup è proprio mettere in piedi un team di valore e gestirlo. Ma se riesci a vincere questa sfida, vincerai sicuramente la sfida di creare un’azienda di successo.