Prima intervista del format Zac is On. Ospite uno dei più esperti e navigati venture capitalist italiano, Gianluca Dettori, fondatore di Primo Ventures. Parliamo di startup, fare impresa al Sud con consigli e buone pratiche di business.
Una vita spesa per l’innovazione. Gianluca Dettori è il fondatore di Primo Ventures. Oggi può contare su un team di 16 persone che investe circa 200 milioni in settori come cybersecurity, software SAS, e commerce, fintech e infrastrutture spaziali.
La sua storia come imprenditore nell’innovazione nasce molto prima. Ex manager digitale in Olivetti e in Italia Online, partecipa alla creazione dei primissimi motori di ricerca. Poi si mette in proprio con una sua startup, Vitaminic, che raccoglie in più round 50 milioni e poi si quota. Dopo quell’esperienza, decide di diventare un investitore.
Ecco la trascrizione del primo episodio di Zacison, che puoi vedere integralmente qui:
Fare startup non è giocare a tennis
IO: Vi devo confessare che Gianluca è stato uno dei miei primi potenziali investitori. Mi ha contattato nel 2012 e ricordo come ero super emozionato perché era una delle prime chiamate che ricevevo da un investitore. E ricordo una tua frase che poi ho portato con me, e ti confesso che l’ho pure ri-utilizzata in altre occasioni, quando mi dicesti, “Francesco, valuta tu se è meglio avere una fetta piccola di una torta grande o una torta piccola da solo”.
La mia prima domanda per te, come fa un investitore a capire che davanti ha un potenziale founder di successo?
GD: Facciamo una precisazione. Fare una startup non è il tennis, ma è un gioco di squadra. Quindi in realtà quando facciamo un investimento per noi è un pre-requisito che ci sia un team. Certo ci sono sempre le eccezioni, la mia più grossa exit di 190x, mi riferisco a Iubenda, è stata una startup creata da un singolo founder di talento. Tuttavia, resta che nel 95% dei casi guardiamo la combinazione di personalità, aspirazioni e obiettivi in un team, e cosa la squadra è disposta a mettere in gioco. Considera che un fondo dura 10 anni, quindi quello in cui investiamo oggi è semplicemente un embrione di quello che sarà. Una volta che abbiamo sposato l’idea, dobbiamo convincerci che il team ha solidità e completezza per far decollare la macchina. Poi, sai, le aziende diventano aziende, ognuno ha un suo ruolo e diventano delle macchine che hanno un’organizzazione e vivono di vita autonoma. Ma nelle fasi iniziali cerchiamo di capire se il team è in grado di eseguire e di avere la flessibilità di cambiare rotta, quando necessario. Fare una startup è una navigazione dove non c’è mai una rotta chiara, ma come sai, devi tirare la vela, cambiare angolazione. Ti confesso che prima dell’ultima riunione, nella quale siamo tutti d’accordo sull’investimento, la domanda che ci facciamo, ma questi ce la faranno?
IO: Mi piace molto il tuo paragone sul tennis. Fare startup non giochi da solo, ma in squadra.
Come sai sono napoletano, ho fondato eFarma in provincia di Napoli e sono molto attento alle startup che nascono nelle piccole province. Mentre spesso in Italia siamo concentrati sul modello milanese o guardiamo al nord Europa. Ma credo che nel Sud Italia trovi talenti che magari fai fatica a scovare al Nord. La Campania, la Puglia e la Sicilia, per esempio, stanno diventando dei territori molto interessanti, dove ci sono talenti che sono tornati, dopo aver maturato competenze in giro per il mondo.
Consigli su come fare startup al Sud
Cosa vedi di buono nell’ecosistema di innovazione al Sud e cosa c’è da migliorare?
GD: Per noi il Sud è sempre stata una priorità. Il fondo precedente si chiamava Barcamper Ventures perché avevamo un camper con cui abbiamo girato tutta l’Italia per incontrare migliaia di startup. A Napoli, ci siamo anche trovati a occuparci della gestione di un incubatore, a Napoli Est. La verità è che le startup nascono in tutta Italia, ma al Sud la natalità è più alta. Su questo avevamo fatto una ricerca dove è emerso che l’80% delle startup nascono fuori dai 10 principali hub di innovazione in Italia. Le idee e il DNA imprenditoriale sono sparpagliati su tutto il territorio, anche se poi è vero che il 90% degli investimenti avvengono tra Roma, Milano e Torino.
Ti faccio un esempio di una startup sulla quale ho investito, Sardex, nata a Serramanna, in terra sarda, che poi ha saputo affermarsi a livello nazionale con sedi in 10 città. Penso che oggi, più che mai, sia una grande opportunità fare startup al Sud, primo perché c’è un’attenzione particolare degli investitori. Noi stessi in questo momento abbiamo un fondo parallelo che aumenta le risorse del fondo principale se la società è al Sud o impianta delle operation al Sud e crea occupazione. Perché al Sud? Perché c’è talento che non trova una facile collocazione, a meno di trasferirsi altrove. Il consiglio che mi sentirei di dare agli startupper al Sud è di non lasciare la propria terra, ma di pensare fin da subito in un’ottica globale. L’errore che fanno molte startup, ma anche noi venture, è di pensare in primis all’Italia come mercato. Io ho un amico che fa l’investitore in Estonia. Sono un milione di abitanti lì eppure hanno fatto più unicorn pro capite che delle startup in Israele. Questo perché non avendo un mercato domestico, ragionano subito in un’ottica globale. Poi oggi con lo smart working che c’è e i team distribuiti (ad esempio, poco fa parlavo con una startup che ha il team diviso tra Dublino, Berlino e San Francisco), ancora di più si può sfruttare questa mentalità per restare al Sud.
IO: Sono pienamente d’accordo. Io sono uno degli investitori in Unobravo. Danila, la Ceo, anche lei napoletana, ha quasi 200 risorse nel team, ma sono tutti distribuiti. La geolocalizzazione oggi non è più un limite, ma anzi è un’opportunità anche per gli sgravi che possono avere i fondi che investono al Sud.
GD: Venire a investire al Sud oggi è molto conveniente. Ci sono delle risorse dedicate. E poi c’è anche meno competizione. Tuttavia, questi vantaggi devono essere una leva aggiuntiva per una startup del Sud. Ribadisco, una startup al Sud deve ragionare da subito su come affacciarsi in un mercato internazionale. In generale, avviene che prima si pensa al mercato domestico e poi si ragiona in ottica più internazionale, invece credo vada invertito questo processo. Se a questo cambio di mentalità poi sfruttiamo tutti gli altri lati positivi, ovvero l’accesso al talento a basso costo e la fiscalità vantaggiosa, parli già di un’altra azienda, che può avere un team diviso tra Napoli, Singapore e Londra.
IO: Altro aspetto poi che non sottovalutiamo sono gli aspetti anche legati al benessere, sui quali mi sto concentrando negli ultimi anni. Fare una startup in Sicilia e poter organizzare una riunione di lavoro in spiaggia, è un beneficio che non va mai sottovalutato.
I nuovi trend tech amati dagli investitori
Ti faccio un’altra domanda: Cosa stai guardando oggi? Quali sono i trend che segui e nei quali vedi opportunità di investimento?
GD: Sicuramente ci sono tantissime prospettive nella cyber security visto l’aumento dei soldi che girano in rete, opportunità anche nell’ecommerce, come nei software B2B, continuano a esserci ancora tante opportunità nel migliorare i processi aziendali. E poi c’è il fintech che osserviamo attentamente. Poi c’è l’intelligenza artificiale che per noi sta diventando un osservatorio per guardare come sta evolvendo la tecnologia, con l’AI generativa. Personalmente, ho fatto i primi investimenti in AI 15 anni fa, ma si trattava della “AI stretta”, quella delle reti neurali, del machine learning. Adesso siamo arrivati più a un’idea, in cui l’AI è un’evoluzione dei software, tra 10 anni non avremo più tastiere, ma parleremo direttamente con le macchine. Sta avvenendo la stessa evoluzione che abbiamo visto dal mainframe, al mini computer, al personal computer, fino al cloud computing, allo stesso modo vedremo l’avanzare dell’AI computing che cambierà il modo in cui ci interfacciamo alle macchine. Guardiamo le opportunità di investimento da questa lente. Ci chiediamo allora cosa serva per realizzare questa visione? Di sicuro non è sufficiente lo strato di chatgpt. Si tratta di un’evoluzione che mi ricorda quando sono nati i motori di ricerca e poi si sono sviluppati servizi come la Seo, il paid advertising, le agency ecc. Tra l’altro, oggi molti software sono in open source e capita che ragazzini di 20 anni che costruiscono cose inedite.
Il coraggio di non mollare
IO: Gianluca, concludo questa nostra chiacchierata, con una domanda che per me è rituale.
Qual è stato il più grande rischio che hai dovuto prendere per raggiungere qualcosa che ti sembrava impossibile?
GD: Quando ho iniziato a fare il venture capital. Riguardandolo oggi a distanza di anni sembra ancora una follia. Il primo a credere in noi è stato Elserino Piol e ricordo ancora le slide che gli presentai nel progetto, erano assolutamente incomprensibili! Eppure sulla fiducia e sui nostri track record ci hanno sostenuto. Tuttavia, è stata una pazzia totale perché siamo partiti nel deserto e mancavano sia i soldi che le startup. Dopo 8 anni che ci provavamo non ce la facevamo più, eravamo stremati sia finanziariamente che emotivamente. Nei primi tre anni di attività non ci siamo pagati gli stipendi, abbiamo solo pagato i collaboratori con quei pochi fondi che avevamo e molti hanno pure lasciato perché non potevamo offrigliene abbastanza. Quando stavamo mollando, improvvisamente, siamo riusciti a svoltare e partire con il nostro primo fondo vero, grazie al Fondo Italiano Investimenti.
Anzi ti devo confessare una cosa che non ho mai detto prima. La verità è che il Fondo Italiano Investimenti aveva saputo che stavamo per mollare e sono stati loro a convincerci a continuare. Ma all’epoca eravamo arrivati davvero alla frutta. Sono stati gli anni in cui ci siamo divertiti di più, paradossalmente, incontravamo decine di migliaia di ragazzi che scoprivano il mondo delle startup e so che a molti ha cambiato la vita. Però allo stesso tempo facevo fatica a spiegare a mia moglie che ero andato a Napoli e a fare cosa.
IO: Si legge ancora dalle tue parole l’emozione. E io penso che il driver che ti spinge a fare cose folli e irrazionali, sia proprio l’emozione. Il sogno di cambiare qualcosa e avere un impatto importante sulle persone.
GD: Gli imprenditori in genere hanno questa caratteristica. Come diceva Piol, le startup sono come calabroni, tu li guardi e dici che non potrà mai volare questa roba. Poi improvvisamente spiccano il volo e decollano. Ci vuole genio e sregolatezza, un po’ di sana follia. Con quello che so adesso, non rifarei tutto. Se qualcuno mi chiedesse un consiglio, gli direi di non seguire la mia strada. Poi però lo fai, ti metti a costruire una startup e ti riesce.
IO: Hai centrato una mia paura. Io sono molto più spaventato dal passato, che dal futuro. Io sono più spaventato se mi guardo indietro e penso di realizzare una nuova startup.
Gianluca, grazie mille, è stato un grande onore averti a questo mio appuntamento. E in bocca al lupo per tutto.
GD: Grazie, è un saluto a tutto gli imprenditori del Sud.