Le dimensioni del mercato, la distribuzione e il margine operativo lordo: sono questi tre fattori decisivi che ti aiutano a crescere nel tempo. Ti racconto come in quest’articolo.

Si arriva in un momento nella vita di una startup nel quale hai bisogno di massimizzare la crescita, altrimenti la catena del tuo business è destinata a spezzarsi. Da quello che ho capito e da quello che poi ho studiato sono tre i fattori che bisogna tenere sotto controllo, più di altri, se puntiamo all’obiettivo di vedere accrescere i numeri della nostra startup.

Sto parlando delle dimensioni del mercato, la distribuzione e infine il margine operativo lordo. In questo articolo ti racconto come puoi controllarli e ottimizzarli nel tempo.

Quanto è grande il tuo mercato?

La valutazione del mercato è decisiva, non solo agli inizi di un business, ma è un’attività che deve proseguire anche nel tempo. In linea generale, se un mercato  ha grandi dimensioni, infatti, si sa che ci sarà un numero elevato di potenziali clienti, ma anche i canali per raggiungerli. Gli investitori, in linea generale, selezionano gli investimenti proprio in base alle dimensioni del mercato.

Se una startup, anche la più promettente, non ha la capacità di competere su un mercato grande, è molto probabile che un investitore non la prenda neanche in considerazione.

Sul libro “Blizscaling” di Reid Hoffman, si racconta che quando Brian Chesky di Airbnb presenta il suo pitch deck a Sam Altman di YCombinator, quest’ultimo si congratula con lui, ma è critico sull’indicazione delle dimensioni del mercato. Chesky aveva scritto che potenzialmente avrebbe raggiunto i 30 milioni di dollari, Altman lo convinse a spingersi fino a 30 miliardi, “perché gli investitori volevano vedere numeri a nove cifre!”. Non era una strategia per imbrogliare gli investitori, Altman ci aveva visto più lungo di Chesky e Airbnb avrebbe poi effettivamente raggiunto un mercato vicino ai 30 miliardi.

Quando stimiamo il mercato, dobbiamo tenere in mente altre due considerazioni. La prima è che, se sappiamo ridurre i costi e ottimizzare i tempi con il nostro prodotto o servizio, possiamo allargare le dimensioni del mercato. E, ancora, non dobbiamo mai trascurare la possibilità di entrare in altri mercati. Qui l’esempio emblematico è Amazon, partita con la vendita online dei libri e poi ha avuto l’ambizione e la capacità di diventare il negozio online di tutto. I libri per Amazon ormai sono vendite marginali che pesano intorno al 7% circa del fatturato complessivo.

Ci sono poi altri casi, come il mio, in cui il mercato non esiste. Quando ho iniziato la vendita dei farmaci online era vietata. In questo caso bisogna avere il coraggio di scommettere e investire in un clima totale di incertezza, sperando di superare competitor che sono invece paralizzati.

Dove sei distribuito?

Lo confesso, questo è un errore che fanno molti agli inizi, ovvero sottostimare l’importanza della distribuzione per la crescita della propria startup. Molti infatti sviluppatori, anche un po’ fedeli agli insegnamenti del grande Steve Jobs “realizza un prodotto eccezionale”, mettono in secondo piano la sfida della distribuzione.

Secondo Drew Houston, fondatore di Dropbox, “Prevale spesso l’opinione secondo cui la cosa più importante è essere bravi a sviluppare un buon prodotto […] In realtà, non è sufficiente dimostrare di essere bravi a creare il prodotto giusto, occorre essere altrettanto bravi ad attrarre utenti o clienti”.

D’altronde, oggi la distribuzione è una sfida ancora più complessa. Immaginiamo di avere un’applicazione e volerla mostrare sugli store: questi ormai offrono poche opportunità di imbattersi in un nuovo prodotto, a meno che non lo si cerchi o non si investa un budget elevato.

Allora come fare? Ci sono diverse strategie, ma sono due quelle che per me hanno più valore ed efficacia. La prima è di sfruttare network che già esistono. La crescita vertiginosa di PayPal nasce dalla capacità del team di sfruttare eBay che, agli inizi degli anni 2000, era uno dei più importanti ecommerce al mondo. Cosa fanno allora? Hoffman e il team decidono di sviluppare un software facile per i venditori di eBay che potevano aggiungere in pochi passaggi un pulsante “Paga con noi”.

Un altro approccio, ma sicuramente più complesso, è sfruttare la chiave della viralità. Linkedin, in una fase di avvio, decide di permettere agli utenti di importare in modo semplice la rubrica dei contatti, una strategia che avrebbe poi consentito una diffusione virale del social.

Non trascurare il margine operativo lordo

Chi mi segue sa che uno degli aspetti per me decisivi in un business è lavorare per garantirsi una sostenibilità finanziaria.  Il margine operativo lordo, che rappresenta la differenza tra il totale dei ricavi e dei costi, è un indice che racconta bene sia lo stato di salute di un’azienda e sia la possibilità che ha di crescere velocemente.

Le startup che riescono a mantenere alti i margini risultano anche più attrattive nei confronti degli investitori, i quali sono più propensi a finanziare realtà in grado di generare molta liquidità. Gli investitori infatti apprezzano quelle aziende in cui l’incremento del fatturato si traduce subito in un aumento dei profitti.

Come fare a riuscirci? Esistono diverse strade, sicuramente un controllo accurato dei costi, l’automazione di processi e l’esternalizzazione di servizi che così non diventano costi fissi. E poi anche la capacità di diversificare le entrate e di migliorare continuamente la qualità del prodotto e del servizio. In un ecommerce soprattutto, inoltre, diviene fondamentale puntare su delle buone strategie di upselling e cross selling.