Scopri come scalare efficacemente il tuo e-commerce con 6 strategie fondamentali: dalle competenze fondamentali all’innovazione tecnologica e logistica. Un guida essenziale per trasformare la tua passione in un’impresa di successo.

Tutti abbiamo il sogno di crescere. Di creare una piccola azienda che, con il tempo e il lavoro quotidiano, possa diventare una grande realtà.

Ma intraprendere questo percorso, per un e-commerce, non significa banalmente “vendere di più”. La crescita richiede un approccio olistico e ben pianificato che abbraccia diversi aspetti fondamentali del business digitale.

Da una chiara definizione degli obiettivi di crescita, passando per la specializzazione e la continua ottimizzazione delle competenze, fino all’adozione di strategie innovative e scalabili, ogni passo richiede investimenti importanti e deve quindi essere ben ponderato.

In questo articolo, voglio raccontarti sei strategie essenziali per me essenziali che possono trasformare un piccolo e-commerce in una grande azienda digitale.

1. Definisci il tuo obiettivo di crescita

“Crescere”, così come “scalare”, sono parole sulla bocca di tutti coloro che hanno avviato un progetto web, di e-commerce o una startup. Ma la verità è che restano delle parole vuote, se non ragioni attentamente su cosa vuol dire, per te, crescere.

Per raggiungere un obiettivo di crescita devi quindi capire dove vuoi arrivare, in modo da capire esattamente di quali e quante risorse avrai bisogno (tecniche, economiche, soprattutto risorse umane). 

Quando sono partito, avevo già  in mente di creare una web company che generasse milioni di fatturato, ho sempre avuto questa visione. Ho quindi cercato di indirizzare l’operatività in quella direzione: quando ce lo siamo potuti permettere abbiamo avviato un’espansione che ci ha portato a una sede di circa 7mila metri quadrati.

È chiaro che questo potrebbe non essere il tuo obiettivo. Nulla vieta di creare anche un piccolo ecommerce, magari che ti consente di portare a casa uno stipendio lavorando in maniera indipendente. Crescita in questo caso potrebbe voler dire semplicemente fare l’1% in più ogni anno: a quel punto la struttura organizzativa e dei costi cambia completamente.

Ecco perché è importante capire qual è la tua vision: se non sai dove vuoi arrivare, non potrai mai capire come arrivarci.

2. Specializzazioni e competenze

Non mi stancherò mai di ripeterlo: le persone sono la componente più importante di qualsiasi startup o progetto digitale. Senza le persone, anche l’idea più brillante è destinata a fallire. Un discorso che vale chiaramente anche per te, se sei il fondatore di un progetto online. Quali competenze hai già? Di quali avresti bisogno?

Per un e-commerce, sicuramente avrai bisogno di competenze IT: gli sviluppatori sono il cuore pulsante di un negozio online, dalla creazione dell’infrastruttura alla sicurezza.

Allo stesso tempo, il marketing è essenziale, con figure come quelle del Campaign Manager che devono aiutarti a sviluppare le strategie migliori per attrarre i primi clienti (e soprattutto a fidelizzarli).

A proposito di fidelizzazione, un servizio di customer care efficace è vitale per gestire le interazioni con i clienti e risolvere tempestivamente problemi e reclami (che ti assicuro non mancheranno).

Il tutto dando per scontato che la tua azienda abbia competenze di tipo amministrativo, contabile e logistico, che non possono mancare in qualunque progetto aziendale, non solo e-commerce.

Se non possiedi personalmente questo tipo di competenze (e in ogni caso è molto difficile che tu possa fare tutto al meglio), puoi pensare di affidarti a un’agenzia esterna. Ma ti dirò, non è una strategia che mi convince sul medio periodo. Anche se inizialmente ci siamo affidati a dei freelance, in eFarma.com ho sempre cercato di assumere personale junior da far crescere internamente, formando la squadra man mano con le competenze di cui più avevamo bisogno.

3. Continua a studiare il tuo target

Se hai già un e-commerce, probabilmente hai già un’idea su quale sia il tuo target di riferimento. Ma lo studio della tua buyer persona non deve mai terminare. Devi attivare dei sistemi di monitoraggio per analizzare attentamente il comportamento degli utenti, comprendendo cosa comprano e anche perché non concludono un acquisto, quali sono gli ostacoli che individuano nel loro processo di navigazione sul tuo sito.

Oggi il dato è forse il tuo asset più importante: gli acquisti effettuati, i carrelli abbandonati, i percorsi di navigazione, le informazioni di contatto sono tutti strumenti da impiegare per segmentare l’utenza, personalizzare i contenuti proposti e ottimizzare i risultati, per esempio con campagne di retargeting e email marketing sempre più efficaci.

4. Specializzati

Ancora oggi alcune persone vengono da me a dirmi che vorrebbero “creare la nuova Amazon”. Inutile dire che raggiungere un obiettivo del genere sarebbe impossibile, dal momento che richiederebbe dei capitali immensi. 

Personalmente, sono super appassionato delle cosiddette nicchie di mercato, dove c’è la possibilità di diventare davvero dei player importanti. Quando ho fondato eFarma.com, anche le farmacie online erano una nicchia. Questo è stato (e lo è tuttora) un enorme vantaggio competitivo, soprattutto se non si hanno grossi capitali iniziali, come quando sono partito io.

Per fare qualche esempio, durante il mio percorso ho incontrato e-commerce specializzati nella vendita di gonne per uomini o i primi che vendevano pannolini riutilizzabili. Per crescere, si possono trovare delle nicchie inesplorate, ma che possono dare soddisfazioni importanti in termini di scalabilità, soprattutto se si ragiona in termini europei o globali: tanti piccoli mercati nei diversi Paesi possono diventare un mercato medio/grande se si guarda oltre confine.

Qui torniamo anche al discorso che facevo al punto precedente sullo studio del target: nella tua attività potresti imbatterti in persone che richiedono solo alcuni prodotti specifici oppure prodotti correlati ma su cui ancora non avevi pensato di puntare. Quella potrebbe essere la nicchia che ti permette di fare lo scatto di crescita di cui hai bisogno.

5. Scalabilità tecnica e logistica

Crescere non vuol dire solo incassare di più. Vuol dire soprattutto investire. Per un e-commerce, significa pianificare le attività in modo da essere pronti all’aumento del traffico sulla tua piattaforma e-commerce e avere una gestione logistica moderna ed efficiente.

Questo vuol dire per esempio impiegare un’architettura IT facilmente scalabile per garantire l’elasticità delle risorse in base al carico di lavoro, utilizzare strumenti di monitoraggio per gestire automaticamente eventuali problemi di performance e assumere o formare personale specializzato, per assicurarsi le competenze chiave in quest’ambito.

Allo stesso modo, dal punto di vista logistico sarà necessario investire il più possibile nell’automazione dei magazzini, per un’efficace gestione dell’inventario e delle spedizioni, assicurandosi anche qui di avere internamente le competenze più adatte a sostenere i ritmi di crescita che ti sei prefissato.

6. Innova, sempre

Come eFarma.com abbiamo sempre cercato di portare avanti delle innovazioni nel settore dell’e-commerce farmaceutico. 

E questo è stato evidente già a partire dalla tipologia di prodotto che abbiamo scelto di commercializzare: quando siamo partiti, nel 2012, in sostanza l’e-commerce dei medicinali non esisteva in Italia, l’autorizzazione ministeriale sarebbe arrivata solo quattro anni dopo (e infatti siamo partiti con integratori e cosmetici). 

Poi abbiamo continuato a innovare nel tempo, introducendo per esempio un servizio di messaggistica gestito direttamente dai farmacisti, o un motore di ricerca per ingrediente e non solo per brand. 

La tua domanda allora deve essere: come posso migliorare, ogni aspetto della mia azienda, dell’1%, ogni giorno? Come posso rispondere sempre meglio alle richieste dei miei clienti? Come posso tagliare i costi operativi senza intaccare la qualità del servizio? 

Ho ancora l’impressione che molti pensino di poter gestire un e-commerce nei ritagli di tempo. L’industria digitale richiede invece tanto impegno, serietà, sacrifici e investimenti importanti, se vuoi davvero crescere. E li richiede ogni giorno.