La vita di startup è diversa dall’altra. Ci sono, tuttavia elementi comuni: sfide, ostacoli, errori, crisi. Qui racconto la storia di eFarma.com, nella speranza possa esserti di ispirazione.

Sono un uomo fortunato. In questi anni molti giornalisti si sono interessati alla mia storia e l’hanno riportata sui giornali. Ora che ho un mio blog personale voglio raccontarla dal mio punto di vista. Quello di un ragazzo che spesso si è dovuto lanciare in territori ignoti e che ha avuto la possibilità di conoscere tanta gente in gamba che lo ha aiutato e supportato. 

Spero che leggerai questa storia e troverai l’energia e l’ispirazione per metterti anche tu in gioco e tirare fuori dal cassetto il tuo sogno e gridare al mondo che la tua idea può funzionare. E che nel tuo piccolo puoi contribuire a cambiare un pezzo di mondo.

Una visione: digitalizzare la farmacia

Vengo da una famiglia di farmacisti. Lo era mio nonno, come lo è mio padre. Da piccolo ero cresciuto all’interno di una farmacia e conoscevo molto bene quello che avveniva all’interno, quali erano le dinamiche e le problematiche con i clienti.

Da ragazzo mi piaceva smanettare su eBay, ero diventato anche abbastanza capace nel vendere. Mi appassionava la vendita online. Perché allora non provare con i farmaci? Quando confidai l’idea a mio padre, lui si mostrò molto scettico rispetto alla mia iniziativa:

«Questa è una follia, la farmacia è un luogo fisico. Pensa a studiare. Poi quando sarai farmacista e autonomo, vedrai se creare la tua azienda, ma io non ne voglio sapere nulla». 

Tuttavia, non mi arresi. Mi laureai e mentre studiavo avevo avviato una piccola attività di organizzatore di eventi. Con i risparmi maturati, circa 10mila euro, diedi vita al primo sito di eFarma.com.

Avevo una visione che si può riassumere in tre parole: Digitalize Pharmacy Experience e sapevo che avrei fatto di tutto per raggiungerla.

Ad aiutarmi è stata una frase che leggevo e rileggevo di Ayrton Senna.

«Pensi di avere un limite, così provi a toccare questo limite. Accade qualcosa. E immediatamente riesci a correre un po’ più forte, grazie al potere della tua mente, alla tua determinazione, al tuo istinto e grazie all’esperienza. Puoi volare molto in alto».

Il primo sito con un amico smanettone

Finita l’università non avevo nessuna competenza manageriale o finanziaria.  Per realizzare il primo sito di eFarma.com mi sono rivolto a un collega universitario che aveva studiato con me alla Facoltà di Farmacia. Non era un informatico, ma sapeva smontare e rimontare computer: era, tuttavia, la persona più vicina a uno sviluppatore che conoscessi.

Non potendo pagare dei professionisti, insieme sfruttammo l’arma dei tirocini, e cercammo poi delle agevolazioni per portare a bordo persone che avessero un minimo di esperienza. Io stesso mi occupavo di più cose, come la SEO, leggevo e seguivo corsi per comprendere come favorire il posizionamento sui motori di ricerca.

All’inizio potevamo vendere bene poco. Quando ho iniziato nel 2012 non c’erano ancora leggi che regolassero il settore. Era possibile solo vendere integratori e poco altro. Ero costretto a comprarli da distributori intermedi perché le case farmaceutiche non volevano vendermi nulla. Non apparivo ai loro occhi come un interlocutore affidabile. Ed era normale che fosse così. Ero solo un ragazzo con un’idea e un piccolo team che si riuniva in uno scantinato!

Mai ammazzare il tempo!

Ci sarebbero voluti anni prima che la legge avesse permesso la vendita online dei farmaci da banco. Immaginando che i tempi legislativi non fossero brevi, con il mio team junior decidemmo di iniziare a lavorare sulla creazione di un immenso archivio fotografico.

Per farlo, andavamo da alcuni grossisti e con una lightbox artigianale scattavamo le foto dei farmaci da banco, per poi rimetterli a posto a fine giornata. Alla fine di questo lavoro immenso avevamo un archivio che includeva più di 3mila prodotti. Senza ovviamente che fossero acquistabili. Ma intanto li avevamo messi in pancia.

Avevo pensato di fare quest’attività molto dispendiosa per due motivi:

1. Per posizionare i prodotti sui motori di ricerca, con un’attività Seo.
2. Per poterli vendere subito quando la normativa lo avrebbe permesso.

Una strategia indovinata che ci avrebbe dato un bel vantaggio sui competitor. Nel 2016 siamo diventati la prima farmacia italiana a essere autorizzata alla vendita online e siamo passati da un fatturato di 250 mila euro a uno di un milione e mezzo.

Fare tesoro (sempre) di sfide, ostacoli ed errori

In quei primi anni di eFarma.com la sfida principale che come team ci eravamo dati era di riuscire sul digitale a compensare la presenza fisica del farmacista, che resta il valore aggiunto per il cliente.

Proprio per raggiungere quest’obiettivo che iniziammo a lavorare, e continuiamo anche oggi a farlo, sull’ottimizzazione del percorso di navigazione, con l’inserimento di categoria che abbinano i bisogni degli utenti con i prodotti, e che è possibile flaggare e intrecciare ad altre voci. Negli ultimi anni, con l’avanzare poi della tecnologia dei chatbot, abbiamo inserito anche degli assistenti virtuali come prima interfaccia con il cliente, che può proseguire poi, se ha ancora dubbi, dialogando con il nostro team di esperti.

Gli errori non sono mancati. Uno dei più gravi che ricordo fu di dare spazio online soprattutto ai prodotti più venduti nelle farmacie fisiche. Uno sbaglio che ci espose a una concorrenza feroce. Da questo ci rendemmo conto che i consumatori cercano, in realtà, online quei prodotti che hanno difficoltà a reperire negli store fisici, quelli sui quali c’è meno concorrenza e più margine di guadagno. L’errore, che ho visto fare anche da molti altri startupper, è di approcciare un business online con una mentalità analogica.

Avevo poi deciso inizialmente di camminare solo con le mie gambe, ma per crescere mi resi conto che serviva la finanza. Ho avuto più di tredici incontri prima di trovare qualcuno disposto a finanziare la mia idea. Ricordo ancora quando fui contattato da una grande realtà tedesca che voleva investire nella mia startup. Avevano un grande piano industriale e desideravano che ne facessi parte. Purtroppo, dopo anni di contatti mi chiamarono per dirmi poi che non se ne faceva più nulla poiché “l’Italia non era pronta”. Fu una vera mazzata per me che ci avevo sperato con tutto me stesso.

Questo non fu il primo deal a non concludersi come speravo. Dopo tre operazioni saltate all’ultimo secondo, stavo per chiuderne un’altra con un fondo istituzionale. Poi mi capitò di essere a un evento nel quale dovevo tenere uno speech. Mi si avvicinò un imprenditore che opera nel comparto beauty. Mi fece una proposta di investimento, ma gli confidai che avevo un altro deal in corso. Ma lui insisté. Questa sua determinazione mi convinse a incontrarlo a Milano. Valutai la sua proposta, era molto più vantaggiosa di quella del fondo. Chiudemmo l’operazione in 20 giorni.

La svolta Pandemia e l’ingresso di Atida

Arrivò la Pandemia che come, per molti imprenditori digitali, fu una svolta. Oltre ad essere uno dei periodi più difficili della mia vita, come per tutti per via delle restrizioni alla nostra libertà personale, lo fu anche per un altro motivo. Gli ordini crescevano tantissimo, stavo raggiungendo il mio sogno. Eppure, non riuscivamo a gestirli. Preso dall’ansia la notte non dormivo. Non ci bastava più nulla. Le infrastrutture tecnologiche non reggevano il peso degli ordini, i collaboratori non erano in un numero sufficiente per smaltirli, come gli addetti al call center. Il sito era letteralmente scoppiato e aumentavano i feedback negativi, mentre gli ordini si accumulavano. Insomma, un disastro, da cui riuscimmo a venir fuori bene grazie a un team straordinario e ai sacrifici di tutti. 

Nel 2021 tornò poi a contattarmi il gruppo Atida. Era dal 2017 che avevamo già stabilito un dialogo, ma nulla si era ancora concretizzato. Quando Atida tornò alla carica, avevo già un mezzo accordo con un’altra azienda interessata all’acquisizione e onestamente lo svelai a loro. Tuttavia, volevano presentarci la nostra offerta che noi avremmo poi valutato con la massima libertà. Come era successo per il primo investimento anche questa volta la proposta era più vantaggiosa. E non solo: era in linea con la nostra vision  e le competenze che avevamo all’interno del team. 

Con il mio socio allora decidemmo di accettare, mettendo fine all’altra trattativa. Con l’ingresso di Atida rafforzai la ri-organizzazione già avviata in piena pandemia: avevo un responsabile per ogni dipartimento e questo mi permise di affrontare con più serenità la due diligence.

Oggi le sfide sono ancora tantissime. L’intelligenza artificiale, la speranza che la legge cambi anche in Italia, permettendo la vendita online anche di farmaci da prescrizione, la trasformazione delle piattaforme di ecommerce verso dei marketplace di servizi in ambito sanitario, assicurativo e non solo. 

Sono tante le strade da percorrere e, come succede nella vita degli imprenditori e in particolare degli startupper, non vi è mai un’indicazione verso la via giusta. Bisogna imparare a fidarsi degli altri. Non rintanarsi nelle proprie posizioni e mettere in secondo piano il proprio ego. Spesso, come mi è capitato, le risposte più efficaci non vanno cercate chissà dove. Sono nelle persone che abbiamo più vicino.

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