Scopri come trovare il purpose della tua startup con storie reali e consigli pratici.

“Non pensate a questi ordini come a dei prodotti da impacchettare, ma come un aiuto concreto a persone che non sanno a chi altro rivolgersi in questo momento”.

Queste sono le parole che ho detto ai ragazzi della logistica in eFarma.com all’esplodere della pandemia, nel 2020. Un momento che ha cambiato il corso dell’azienda (e della mia vita). Tutti in lockdown, tanta paura, tanta incertezza, le persone si rivolgevano a noi per acquistare i prodotti di cui avevano bisogno. Un boom improvviso che ci ha fatto arrivare a 40mila ordini arretrati.

Sai come ne siamo usciti? Con un forte perché. Una startup, un’azienda, non sono solo macchine da soldi. Sono persone. E le persone hanno bisogno di sfide, di motivazioni, di avere un impatto sulla società, che vada oltre il semplice business.

Così come ne hanno bisogno i consumatori. Simon Sinek ha scritto che “le persone non comprano quello che fai, comprano il motivo per cui lo fai”.

Ma come si fa a trovare il proprio perché nella propria vita personale, professionale e aziendale?

Insieme a David Mead e Peter Docker, proprio Sinek ha scritto un libro che è diventato una pietra miliare del mondo imprenditoriale, che si chiama proprio “Partire dal perché”. Te ne racconto alcuni passaggi che ho trovato particolarmente preziosi.

Guarda al passato

Questo è un passaggio che faccio tante volte per ritrovare il mio why personale, oltre che aziendale: guardare al passato. Sin da ragazzo sono stato un seller, sono laureato in farmacia, vengo da una famiglia di farmacisti da più generazioni, ma mi è sempre interessato più il lato “business” dell’azienda di famiglia. Questo mi ha aiutato a trovare una mia strada unica, in un panorama in cui il farmacista era solo nel negozio fisico (almeno in Italia). “Guardare al proprio passato” è infatti uno dei passaggi principali del libro di Sinek, in cui si invita a guardare le esperienze degli anni precedenti per trovare un denominatore comune. E andare, quindi, in direzione di una vision coerente. Raccogliere i momenti significativi della propria esistenza significa non solo celebrare i successi e le occasioni felici, ma anche accettare i fallimenti e le difficoltà. 

Nel fallimento potrebbe esserci un insegnamento su una direzione da non intraprendere. Nelle scelte del passato possono rivelarsi i propri valori, la propria personalità.

Questo processo di scavo della memoria è realizzabile anche in un’azienda? Di certo è più semplice per un’impresa che ha già qualche anno alle spalle, in cui possiamo attingere dalla storia della sua nascita e dello sviluppo nel corso del tempo, quali sono state le sue milestone – anche qui positive e negative – e le persone che l’hanno influenzata. Quando parti da zero, come nel caso di una startup, puoi affidarti alla storia personale del fondatore e del team: cosa rende le persone entusiaste del progetto? Perché sono orgogliose di farne parte?

È importante cercare risposte specifiche a queste domande, che rimandino a un’esperienza reale, concreta, invece che considerazioni più generali. “Sono orgoglioso del lavoro che abbiamo fatto negli ultimi anni” è troppo generico. 

Un esempio mi è capitato qualche settimana fa, durante un meeting con il servizio clienti. Una delle persone che lavora a contatto con i consumatori, mi ha raccontato di una signora che aveva avuto un problema con dei prodotti acquistati in blocco (cinque confezioni per essere precisi). Capita con i medicinali che vengono presi per gestire disturbi cronici: i pazienti semplicemente decidono di fare scorta per evitare di tornare ad acquistare periodicamente. 

La signora però si è resa conto solo alla consegna del pacco che la scadenza sarebbe arrivata di lì a pochi mesi, rendendo il prodotto inutilizzabile. “Ci siamo messi subito in contatto con lei – mi ha raccontato la mia collaboratrice – che inizialmente era infastidita dalla situazione. Era una cliente che comprava con noi da anni, per questo era importante reagire con trasparenza e offrire delle soluzioni concrete: abbiamo trovato insieme una via d’uscita al problema e la signora non ha potuto che ringraziarmi di cuore”. Questo è quando dico che il why di eFarma.com non è vendere prodotti, ma offrire alle persone ciò di cui hanno bisogno, in modo che possano fidarsi di noi.

Temi ricorrenti

Dopo aver raccolto storie di questo tipo, su di te e sul tuo team, quello che devi fare è “cercare i sassolini”, come nella storia di Pollicino, in modo da trovare la tua strada. I sassolini sono i temi ricorrenti, gli elementi comuni a ogni storia.

Questo può significare individuare dei valori comuni su cui fondare il proprio stare insieme: perché creare un’azienda non è solo una questione di soldi, ma una condivisione di vision.

Come raccontava il mio amico Alessandro Tommasi, fondatore di Will Media, nell’intervista a Zac Is On:

“Le prime persone che si portano a bordo sono fondamentali: se la cultura non è fortemente condivisa, il rischio è di avere poi un gruppo di persone con cui non c’è un vero legame. Non si costruisce un’azienda dal nulla, se non c’è una piena condivisione valoriale”.

Puoi rivedere l’intervista completa sul mio canale YouTube:

Gli autori di “Find Your Why” descrivono un metodo molto preciso per riuscirci, procedendo per step:

• Raccogli le storie significative, sia le tue, che quelle dei tuoi soci e dei primi collaboratori, magari con interviste 1:1;
• Metti tutto per iscritto e presta attenzione a parole, frasi, idee, e anche ai sentimenti che si ripetono nei diversi racconti (entusiasmo, orgoglio, ansia, etc.);
• Individua i temi ricorrenti: se riesci fatti aiutare da una persona di cui ti fidi, ma che sia esterna all’azienda, per evitare di leggere, nelle storie, solo gli aspetti che interessano o colpiscono di più solo te, ma magari non sono così comuni come sembrano essere a prima vista;
• I temi ricorrenti devono ricorrere in almeno due storie, non collegate tra di loro
• Tra i diversi temi, seleziona il più significativo di tutti, oltre che dal punto di vista “quantitativo” (perché magari viene citato più spesso), ma anche dal punto di vista “qualitativo”, in modo che risuoni di più con te e ciò che rappresenta l’azienda per te, se ne sei il founder.

Mi rendo conto che non si tratta di un processo semplice, e infatti richiede tempo e riflessione. A questo punto, però, sarai pronto a trovare il tuo purpose.

Articola il tuo ‘WHY’

Basandoti sui temi che hai identificato, ora sei pronto a creare la tua prima bozza di why. Si tratta di una dichiarazione, che deve essere:

• Semplice
• Chiara
• Realizzabile
• Focalizzata sull’impatto che l’azienda vuole avere sugli altri (non solo i clienti, ma anche i dipendenti e gli stakeholder più in generale)
• Espressa in un linguaggio affermativo, che risuoni con l’identità dell’azienda

Mi rendo conto che può sembrare molto teorico, ma in realtà il risultato diventa poi specifico per ogni realtà, se viene seguito tutto il percorso delineato (e super approfondito, chiaramente, nel libro).

In particolare mi ha colpito la storia di un’azienda italiana citata da Sinek e soci, La Marzocco, azienda che produce macchine per caffè professionali, un’eccellenza italiana nel mondo.

Dopo aver ripercorso la storia dell’azienda, nata nel 1927, molti anni prima che il management approfondisse la questione del proprio purpose. Sin dalla sua fondazione, l’azienda ha puntato tutto sull’elevata qualità, impiegando solo esperti artigiani per realizzare il prodotto migliore possibile, “la Rolls-Royce delle macchine del caffè”, come ha detto con orgoglio un dipendente durante una delle fasi di brainstorming.

Non solo. La Marzocco si è distinta negli anni per il suo approccio comunitario, organizzando per esempio eventi con i produttori di caffè in Tanzania, accogliendo clienti, partner, e persino alcuni competitor.

Il why dell’azienda è stato quindi così articolato:

“La Marzocco” significa sedersi con gli altri davanti a una tazza di caffè ed entrare in relazione. Il suo purpose è di mettere  insieme le persone per assaporare la vita.

Per facilitare il processo di creazione di questa prima bozza, ti consiglio di farti aiutare da un socio, o almeno da uno dei tuoi primi collaboratori, con cui hai più affinità: il processo sarà molto più arricchente e di valore (oltre ad avere maggiore oggettività). Quello che potete fare è creare una prima bozza del why separatamente e poi condividere e discutere le bozze, in modo da trovare una sintesi.

Unfinished Business

La ricerca del proprio purpose è un processo che non si conclude mai, ma deve affinarsi continuamente.

Ecco perché il processo di elaborazione della prima bozza, dopo aver raccolto il materiale, non dovrebbe essere troppo lungo: per evitare di ragionarci troppo, scrivila in cinque minuti. Questo per aiutarti ad avere una frase che sia veritiera e autentica, più che “perfetta”. Devi “sentirla” giusta. E soprattutto devi metterla subito in pratica, per capire se funziona o meno, e quindi migliorarla nel tempo.

Il why di una qualunque organizzazione (o di una persona) è un concetto fluido, che deve sapersi adattare ai tempi e agli inevitabili cambiamenti, interni ed esterni.

Un esempio di questo approccio flessibile è di Apple. Lo scopo dell’azienda era, inizialmente, di creare dei computer personali performanti. Nel tempo, il suo impegno si è evoluto, in direzione di un impegno più ampio verso l’innovazione tecnologica a 360 gradi e soprattutto nel miglioramento costante dell’esperienza utente.

L’evoluzione del why non è un segno di incoerenza, quanto piuttosto di crescita e adattabilità, qualità indispensabili per le aziende che vogliono rimanere rilevanti e avere un impatto duraturo nel tempo.