Tutti i retroscena dell’exit di una startup, da come prepararsi per attirare gli investitori internazionale, a come gestire le trasformazioni dal punto di vista operativo e psicologico

Francesco, come hai fatto a vendere la tua startup? Molti mi chiedono di raccontare la mia exit, avvenuta nel 2021 con l’acquisizione di eFarma.com da parte del gruppo Atida. 

Prima di raccontarti un po’ di retroscena sull’exit, faccio una premessa. Ho basato tutta la mia prima esperienza come startupper puntando alla sostenibilità dell’azienda. Fino al 2018, ho fatto a meno di investitori e siamo  riusciti ad avere numeri positivi, con un grande sforzo e lavoro di gruppo. Tuttavia, mi sono poi reso conto che i cambiamenti del mercato e la comparsa di nuovi e agguerriti competitor, non mi permettevano più di navigare da solo. Avevo bisogno di legarmi a qualcuno per espandermi e allargare i miei orizzonti.

Faccio questa premessa per due motivi. Il primo è che senza questo mio focus sulla sostenibilità dell’azienda non avrei attirato investitori internazionali. Il secondo è che la preparazione a una exit è innanzitutto un percorso che inizia dentro di noi. Dobbiamo essere pronti a rinunciare a parte del nostro ego e ragionare non su quello che porta vantaggi a noi, ma pensare in primis al benessere dell’azienda. Ecco allora tutti i segreti della mia exit.

Non c’è exit senza una struttura

Avere una struttura significa, innanzitutto, prepararsi all’accoglienza di un investitore, a partire dalla forma stessa della società. Per diversi anni, avevo una SAS ed ero l’unico a controllare i diversi aspetti dell’azienda. Anche se questo mi metteva in una zona di comfort, sapevo che questo precludeva l’ingresso di eventuali investitori, che pur iniziavano a contattarmi su Linkedin e a interessarsi. Decido allora di cambiare forma societaria, diventando una srl. Cambiare il sistema, tuttavia, serve a poco se non cambi poi anche la struttura organizzativa. Assumo un CFO e lavoriamo in modo intenso sulla scalabilità dell’azienda. Dall’infrastruttura tecnologica, all’aumento della capacità e della flessibilità della logistica, fino a investimenti più forti sul fronte dell’advertising e del marketing. Nel 2018 porto a bordo i primi investitori. Questo capitale mi permette di traslocare da un seminterrato, in cui eravamo ancora al tempo, in una struttura molto più bella e accogliente a Bacoli, sul mare. Con il trasloco e la nuova sede, avevo aperto l’azienda anche alla possibilità che si facesse notare dai player grossi sul mercato e l’avevo, al contempo, resa più attrattiva in ottica di assunzioni di professionisti più navigati ed esperti.

Exit è sinonimo di dubbi e di tempo

L’acquisizione di un business è una roba veramente complessa. Scherzando, ma neanche tanto, dico sempre che prima dell’exit avevo ancora tutti i capelli neri, e oggi sono in parte brizzolati. Nella vita di una startup, prima dell’exit, ne succedono di cose. In questo video, per esempio, ti racconto come mi avevano già contattato delle grandi realtà industriali che si erano interessate a me, con le quali avevo dialogato per un anno, per poi risolversi tutto con un nulla di fatto.

@francescozacc88 MAI MOLLARE, QUESTO È IL SEGRETO! Mi rendo conto quanto è difficile avviare la propria #impresa . Spesso mi guardo indietro e penso alle tante #difficoltà e vi confesso che nonostante abbia superato tanti e tanti ostacoli mi spavento ancora oggi! Mi chiedo come abbia fatto e la verità e che non ho mai mollato! Il motivo per cui il 98% delle #startup fallisce è proprio questo, bisogna essere pronti a cambiare rotta in qualsiasi momento ma soprattutto avere la forza di rialzarsi quando si prendono le porte in faccia… e si è proprio in quei momenti che si vince! Forse il bello della vita è proprio questo se tutto fosse facile non ci sarebbe sfizio! 😅 Mai mollare!💪🏻 #startupper #successo #coraggio #ecommercebusiness #smallbusiness #motivazione #talent #imprenditoredigitale #imprenditore #successful #fareimpresa #nevergiveup #tiktoktips #investimenti #businessproposal #businessangels #andareavanti #nienteeimpossibile ♬ suono originale – Francesco Zaccariello

Anche lo stesso gruppo Atida mi aveva già contattato, prima nel 2017, poi nel 2018 e infine nel 2019, senza che poi si realizzasse nulla. Nel 2021 ero già in contatto con un’altra azienda interessata all’acquisizione. I dialoghi erano già avviati quando mi ri-contatta il gruppo Atida. A questo punto, ero molto dubbioso e avevo già una trattativa avviata su un altro tavolo e gli dico che mi dispiaceva, ma mi ero mosso diversamente. Atida, tuttavia, insiste e vuole farmi una proposta che poi il mio socio ed io avremmo valutato. La proposta di Atida era effettivamente più vantaggiosa dell’altra, e anche più in linea con la nostra vision e con le competenze che in quel momento avevo all’interno del team. Allora decido di accettare e di fermare l’altro tavolo. Tuttavia, quando le cose sembravano facili arriva l’imprevisto che non ti aspetti. Eppure, con tutto quello che mi era capitato avrei dovuto abituarmi all’imprevisto. Invece niente. Per colpe non mie ma di un mio socio che fa un’operazione che non viene accolta favorevolmente dal gruppo, il deal rischia di saltare. E lì mi spuntano altri capelli bianchi perché rischiavo di restare a mani vuote totalmente, avendo già rifiutato l’altra proposta.

Per fortuna, riesco a chiarire la mia posizione e intanto erano in corso le procedure di due diligence, e su questo ci sarebbe da scrivere un altro articolo. Nel punto precedente ho evidenziato l’importanza di strutturarsi. Grazie alla ri-organizzazione dell’azienda avevo un responsabile per ogni dipartimento e questo mi ha permesso di affrontare più serenamente la due diligence. Potevo impiegare, insomma, delle risorse a supporto del lavoro di due diligence senza che il business ne avrebbe risentito. Questo aspetto si è rivelato fondamentale. La due diligence ti offre anche la possibilità di imparare tanto e ragionare anche sui limiti della tua azienda. Nel caso specifico, ho compreso l’importanza che rivestivano le attività di cybersecurity. Spesso, sbagliando, pensiamo che la sicurezza informatica sia qualcosa alla quale devono prestare attenzione solo i grandi gruppi e invece è un’attività fondamentale, da inglobare nel proprio business, fin dall’inizio.

Quello che pochi raccontano

Quando fai una exit ci sono tanti aspetti positivi. La tua vita cambia, anche dal punto di vista finanziario. Io mi sono dato il primo vero stipendio con eFarma nel 2019 e ti trovi all’improvviso ad avere una grande tranquillità economica che nemmeno immaginavi. Tuttavia, se è evidente questo, lo sono meno i momenti bui che attraversano gli startupper che fanno exit, i lati più “blue” di questo grande traguardo.

Sicuramente, quando decidi di restare in azienda con un ruolo di guida, come nel mio caso, hai molte più responsabilità. Devi rispettare tutti gli impegni contrattuali che hai con il fondo e devi affrontare nuove sfide verso un cambiamento di mentalità di tutto il team. Se prima ci confrontavamo con un mercato nazionale, ora operiamo in un contesto europeo e questo modifica totalmente la prospettiva e l’approccio al lavoro. A questo carico di nuove responsabilità e di trasformazioni da operare in azienda, c’è poi la vita personale di tutti noi, con i nostri problemi. Per esempio, personalmente non ho mai potuto festeggiare il raggiungimento di questo risultato in famiglia, per il sopraggiungere della malattia di mio padre. Insomma, non parlo di periodo di depressione, perché so bene che è una parola forte, ma dopo l’exit ho avuto un calo fisiologico, dal quale ho avuto difficoltà a riprendermi. 

Molti, come me tempo fa, sottovalutano la gestione degli aspetti emotivi legati al creare e portare alla crescita una startup. Uno degli obiettivi che mi sono dato è di accendere una luce sulla necessità del benessere psicologico non solo del team, un tema di cui per fortuna oggi si parla tanto in Italia, ma anche di chi guida l’impresa. D’altronde, senza la lucidità mentale ed emotiva del comandante, una nave è destinata a colare a picco in poco tempo.