Perdere tempo a cercare gli investitori sbagliati e pensare di essere troppo competenti, sono alcuni degli errori più ricorrenti di uno startupper

“In un mondo che cambia, essere prudente è la cosa più rischiosa che puoi fare”. 

Ho riletto in questi giorni questa frase di Reid Hoffman, il cofondatore di Linkedin, che mi ha sempre ispirato.  Quello che la frase non dice è qual è il prezzo del rischio. 

Penso che tutti gli imprenditori, quelli come me al primo business, e anche quelli più navigati, possano dire che il vero prezzo del rischio è l’errore. Rischio ed errore sono collegati e diventano la faccia di una stessa medaglia, specie in una startup dove le decisioni da prendere sono velocissime.

Ciò premesso, voglio condividerti gli errori più importanti che ho commesso io fino a oggi nel mio percorso imprenditoriale e alcuni di quelli che ho avuto modo di osservare negli altri. Ho scelto di raccontarli perché penso che molti possano riconoscersi negli stessi errori, per chi come me li ha commessi. E che possano essere di supporto a startupper in erba che ancora non ci sono cascati e possono così evitarli. 

Cercare soldi e non partner strategici

Quando dopo qualche anno dall’apertura di eFarma.com mi sono reso conto che non potevo far crescere il business ormai solo con le mie forze e quelle del team, ho iniziato a cercare investitori. Zaino in spalla, sono andato alle fiere del settore e fatto decine e decine di appuntamenti. Senza alcun risultato. Incontravo investitori istituzionali, venture capital, industriali, ma c’era sempre il solito leit motiv: “ci interessi, ma la tua startup è troppo giovane”. Quando poi ho avuto la bravura e la fortuna di chiudere un deal di investimento (nel 2018), ho capito quanto tempo avessi sprecato nel cercare soldi nel modo sbagliato. L’ho compreso solo grazie a un mio investitore che mi ha detto una frase per me all’epoca molto preziosa:

“Un euro è diverso da un altro euro.”

Per me fu una grande lezione perché, desideroso di allargarmi, di prendere una nuova sede, di ampliare la logistica, all’epoca avrei preso soldi da chiunque. Questo è un errore che compiono molti startupper in fase di fund raising. Ovvero, cercare soldi e non dei partner strategici. Spostare il focus da fondi a partner permette di selezionare meglio gli interlocutori giusti, riducendo il tempo della ricerca.

Non puntare da subito sulla sostenibilità

Oggi vedo molti giovani partire con un’idea, anche piccola, come un software, e volere da subito accedere a finanziamenti pubblici, spesso indebitandosi. Oppure a quelli privati, anche a costo di ridurre sensibilmente le quote in loro possesso troppo presto. Quello che invece ho voluto fare fin da subito è partire secondo le linee del bootstrapping, anche se all’epoca conoscevo a malapena questa parola. Per chi è alle prime armi, bootstrapping significa in senso letterale allacciarsi gli stivali, mentre in senso figurato definisce le prime fasi di avvio di una startup che fa uso delle proprie risorse, senza affidarsi da subito a dei finanziatori esterni. 

Sono tanti i concetti del bootstrapping. Ne riassumo alcuni che a me hanno molto aiutato nella fase di avvio di eFarma.com:

• Focus sul flusso di cassa. Per fare bootstrapping bisogna riuscire a mantenere un flusso di cassa positivo. Per riuscirci, molto dipende dal modello di business che hai scelto. Se hai optato per un modello di business cash intensive per avere un’alta marginalità sulla vendita, il bootstrapping non ti è utile. Ma se come, nel mio caso, sei disposto a ridurre la marginalità per lavorare su un aumento dei volumi di vendita, allora il bootstrapping fa al caso tuo.
• Innovazione e problem solving.  Non avere grandi budget forse farà venire molti capelli bianchi, come è successo a me, ma ti abituerà a ragionare out of the box, cercando soluzioni inedite per affrontare problemi e sfide quotidiane. Per inteso, se non avessi affinato la mia capacità e quella del mio team nel problem solving, con ogni probabilità non avremmo superato indenni la pandemia che ha portato a un aumento straordinario degli ordini e ci ha costretto a cambiare l’azienda in corsa (ne parlo con maggiori dettagli in questo articolo sugli ostacoli).
• Pianificazione realistica. Dato che non hai soldi in più nelle tasche dell’azienda, il bootstrapping ti aiuta anche a creare una pianificazione chiara, nella quale insieme al tuo team ti darai degli obiettivi realistici e ben definiti, in modo da poterli raggiungere più agevolmente.

Pensare di conoscere senza sperimentare

Questo è un errore che commette, paradossalmente, chi pensa di avere una conoscenza approfondita di un business. Metti il mio caso: avevo deciso di investire nel mondo farmaceutico. Mio padre aveva una farmacia nella quale avevo passato la mia infanzia, a giocare costruendo case di cartone, e poi più da ragazzo come supporto alla mia famiglia. A questo, ho poi aggiunto una laurea in Farmacia. Insomma, un po’ per DNA, un po’ per formazione ero convinto di conoscere perfettamente le mie buyer persona. E invece, ho commesso errori gravi, basandomi su dei pregiudizi.

Per esempio, all’inizio avevo caricato online i prodotti che erano più venduti in una farmacia fisica. Come puoi immaginare, il mio fu un grandissimo sbaglio poiché mi ha esposto a una feroce concorrenza online. L’aumento della concorrenza poi ha una serie di reazioni a catena perché provoca una crescita delle spese in advertising. Con il tempo, ho capito che le persone online cercavano dei prodotti che avevano difficoltà a reperire nei negozi fisici e sui quali c’era meno concorrenza e un margine di guadagno più alto. I miei errori sono stati due: pensare di sapere cosa avrebbero acquistato i miei potenziali clienti, e approcciare a un business online con il mindset dell’offline.

Non pensare al futuro fin da subito

Quando ho lanciato eFarma non avevo conoscenze finanziarie. Molti giovani che lanciano oggi startup sono nelle mie stesse condizioni di allora. Non avere delle competenze finanziarie può portarti a fare delle scelte sbagliate che, se non corrette nei tempi giusti, rischiano di causarti dei gravi problemi in futuro. Pensiamo, per esempio, alla forma societaria. Quando ho iniziato eFarma era una SAS, legata all’azienda familiare. Se avessi proseguito lungo questa linea, pur fatturando ed essendo sostenibile, sarei incappato in due grossi problemi:

1. Avere un regime fiscale sbagliato e penalizzante sul lungo periodo, con tutto quello che comporta sulla liquidità e sulla possibilità di fare investimenti;
2. Non essere appetibile agli investitori che avrebbero avuto ancora più dubbi  a investire nella startup.

Nel 2017, prima di impegnarmi a fondo sulla raccolta di capitale, abbiamo deciso di trasformare eFarma.com in una srl e soprattutto di strutturarla come un’azienda, iniziando dall’assunzione di un CFO e dalla ricerca di manager per la gestione di ogni dipartimento sensibile del business. 

Concludo omettendo gli errori che si commettono nella gestione delle persone, che spesso sono i più gravi e quelli che portano danni più duraturi. Nei prossimi articoli approfondirò anche questo tema con curiosità e dettagli tratti dalla mia storia personale. Continua a seguirmi.