Struttura la tua squadra, aumenta la rete e fai qualcosa di davvero interessante, ecco alcuni consigli per chiudere il tuo round con gli investitori

Prima di chiudere con il mio primo investitore nel 2018, erano già saltati tre deal. Detto così sembra acqua passata, ma emotivamente è stato straziante. Arrivare fino alla fine, a un passo dal traguardo, e poi non riuscire mai a raggiungerlo.

Fino a quella data, volevo arrivare al break even puntando solo sulle mie forze, e sfruttando al massimo le conoscenze sulle tecniche del bootstrapping che avevo maturato nel tempo. Tuttavia, il mercato dell’ecommerce farmaceutico stava cambiando. C’erano grandi gruppi che si affacciavano che avevano soldi e competenze. Avevo capito già qualche anno in anticipo, rispetto alla chiusura del deal, che serviva aprirmi al capitale.

Niente è normale o prevedibile nella vita di uno startupper. Così è stato anche per me. Dopo che tre operazioni erano saltate all’ultimo secondo, stavo per chiuderne un’altra con un fondo istituzionale. Mi capita poi di andare ad un evento nel quale dovevo tenere uno speech. Si avvicina un imprenditore nell’ambito della profumeria. Vuole farmi una proposta di investimento, ma io gli dico che ho già un deal in corso con un fondo istituzionale. Lui insiste e allora decido di incontrarlo a Milano. Mi fa una proposta molto più vantaggiosa di quella del fondo. Chiudiamo in 20 giorni.

In questo blog ti condivido quello che ho imparato in base alla mia esperienza, alle mie letture e ai consigli ottenuti da imprenditori e amici startupper, su come creare dei magnet potenti per attrarre investitori alla tua startup.

Studia il timing

Quello che oggi noto è che molti startupper si mettono alla ricerca di capitale, anche quando non ne avrebbero bisogno. Se vuoi sviluppare un software, in una versione beta, non hai per forza bisogno di centinaia di migliaia di euro da subito. Studiare allora il giusto timing per la ricerca di capitale diventa fondamentale per diversi motivi. Innanzitutto perché il bootstrapping ti aiuta a comprendere come gestire al meglio i soldi, offrendoti le competenze per non bruciarli quando li avrai. E poi, per un motivo più immediato, gli investitori, prima di prendere in considerazione la tua offerta, studieranno quanta strada sei stato capace di fare con le tue gambe, che numeri hai ottenuto e come hai saputo pianificare la tua crescita, anche quando fatta a piccoli passi.

Crea una struttura

Come ti ho anticipato, nel 2016/2017 comprendo che ho bisogno di aprire la startup al capitale. Sapevo che nelle condizioni in cui ero, nessuno mi avrebbe dato credito, anche se già avevo raggiunto un fatturato di circa 12 milioni di euro. Eppure sapevo che non sarebbe bastato. Per questo motivo, sono passato a rivoluzionare l’azienda. In che modo?

1. Rivedere la forma societaria. Questo è un punto che molti startupper giovani che conoscono sottovalutano. Anche io l’avevo fatto all’inizio, poiché mi ero concentrato sul trovare soluzioni per portare soldi in cassa. Sono partito con una SAS e sapevo che prima o poi non sarebbe bastata. Prima di aprire al capitale allora ho cambiato forma sall’azienda, trasformando l’azienda in una srl. Ragionare su una giusta configurazione societaria è fondamentale non solo per attrarre investitori, ma anche per non rischiare di avere una fiscalità svantaggiosa.
2. Formare bene la squadra. Quando gli investitori dicono continuamente che non investono su un singolo o su un’idea, ma su un team, non lo fanno per retorica, ma perché è il primo criterio che determina un investimento. Intervistato nel mio format Zacison, Gianluca Dettori, fondatore di Primo Ventures, ha detto una frase emblematica in questo senso:

«Fare startup non è come giocare a tennis, è uno sport di squadra. Per noi la presenza di un team è un prerequisito per investire. Un team deve poi essere una combinazione efficace tra personalità, aspirazioni e obiettivi. Se è solido sappiamo che sarà in grado di far partire la macchina e anche di cambiare rotta se le condizioni del mercato cambieranno. Ti confesso che nell’ultima riunione, prima di passare all’investimento, la domanda che ci facciamo con il board è “okay, ma questi ce la faranno?”».

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Per formare bene la squadra allora ho portato a bordo un CFO e  nominato un CTO, così da avere io stesso più tempo ed energie per dedicarmi alle attività di fund raising.

3. Lavorare sulla scalabilità. Gli investitori, inoltre, vogliono toccare con mano la tua capacità di crescere nel tempo. Un modo per farlo è mostrare che sei attento ai dettagli della scalabilità. Prima di buttarmi a capofitto nella ricerca di un investitore, mi sono occupato di rivedere e aumentare le capacità del magazzino, mettendo mano in linea generale a tutti i processi della logistica, per renderli più flessibili. E poi, in accordo con il CTO, abbiamo scelto di servirci di nuove tecnologie, aumentando la nostra presenza sul cloud, una tecnologia che all’epoca  non era ancora diffusa, come lo è oggi.

Aumenta la rete, ma impara a selezionare

Ancora prima di decidere di aprire la mia startup al capitale, avevo già iniziato i miei viaggi in giro per l’Italia. Zainetto in spalla, andavo spesso a Milano ad eventi per incontrare aziende nel mondo farmaceutico, investitori istituzionali, venture capital. A volte mi capitava anche di conoscere cinquanta persone in una giornata e ricordo che arrivavo in albergo e dovevo prendere un analgesico!

L’errore che ho compiuto, tuttavia, è che quando cerchi capitale devi considerare che un euro non è mai un euro, e che non devi puntare solo ai soldi, ma a legarti a dei partner strategici. Di questo parere è anche Davide Dattoli, cofondatore di Talent Garden. Intervistato in un altro episodio del mio format, Zac is on, risponde così a una mia domanda su come attrarre gli investitori:

«Credo sia fondamentale dedicare del tempo a incontrare persone, ma è ancora più importante impegnarsi a studiare le persone. Banalmente, se ho bisogno di un deal di 500mila euro, non posso rivolgermi a fondi di private equity che investono solo con tagli da 100 milioni in su. Poi c’è un altro aspetto da considerare. Un socio investitore è come una moglie, dovrai passarci tantissimo tempo insieme. Per questo, dovrai studiare per cercare una persona che sia competente nel tuo campo di interesse, che può aiutarti concretamente a orientarti nel comparto in cui hai scelto di operare».

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Fai qualcosa di interessante e ti noteranno

Quando fai networking devi centellinare al massimo il tuo tempo. Il tuo focus non è incontrare gente ogni giorno della tua vita, ma impegnarti ogni giorno per creare il prodotto o servizio migliore. Non dimenticarlo mai. Fare al meglio il tuo lavoro è il più grande magnete per attrarre un investitore. Le persone arriveranno in automatico da te perché fai qualcosa di interessante. A me è successo così, più lavoravo bene sui dettagli del sito e sul marketing del brand, più ricevevo richieste interessanti di contatto via social. D’altronde, in un mondo iperconnesso se qualcuno nota le tue capacità, riesce a raggiungerti in un secondo.