Crescono le opportunità per gli startupper meridionali, ma bisogna fare attenzione a questi 8 aspetti…

“Ma tu sei pazzo? Non esiste la farmacia online!”. Me lo diceva mio papà quando gli ho proposto per la prima volta di creare un ecommerce per la farmacia di famiglia. Ovviamente aveva ragione lui: all’epoca, la legge italiana non permetteva nemmeno di vendere medicinali online. Ma la caratteristica principale di uno startupper è quella di sapersi prendere dei rischi. E trasformare gli svantaggi in opportunità.

È quello che mi auguro possano riuscire a fare tanti giovani innovatori: i talenti ci sono, così come le opportunità. Questo è il mio contributo per riuscirci.

Startup al Sud: a che punto siamo

Com’è messo l’ecosistema dell’innovazione nel Meridione? La mia percezione è che qualcosa si sta muovendo: amici investitori e imprenditori con cui parlo guardano con grande favore alle regioni del Sud.

Ma al di là del mio personale punto di vista, cosa ci dicono i numeri? Per Cribis, nel 2023 l’Italia contava circa 16mila startup (o PMI innovative), per un fatturato complessivo di 7,6 miliardi di euro. Chiaramente a dominare la classifica in termini territoriali è il Nord-Ovest, con il 34,7% del totale (prima regione, la Lombardia, con il 27,4%). Ma il Sud è al secondo posto 21,1%, senza contare le Isole (6,6%).

Tra le regioni meridionali più attive troviamo Campania (10,7%), Sicilia (5,2%) e Puglia (4,6%).

I numeri sono in crescita un po’ ovunque: in particolare a livello nazionale, erano 14.362 le startup innovative a livello nazionale, con una percentuale che per la Campania si fermava al 9,2%.

Le opportunità per gli startupper del Sud

Al di là dei freddi numeri, come dicevo, vedo fermento. Ti faccio solo due esempi. NOS, la nuova iniziativa di Alessandro Tommasi (fondatore di Will Media) è partita proprio da Napoli, come mi ha raccontato nella sua intervista a Zac Is On. 

Anche il Talent Garden ha deciso qualche mese fa di partire da Napoli, dopo le sedi di Cosenza e Bari. A questo proposito Davide Dattoli, il fondatore, mi raccontava:

«Dobbiamo sfruttare gli svantaggi che abbiamo come un’opportunità. Il Covid ci ha aperto la mente, ci ha abituato all’idea che possiamo formarci ovunque e incontrarci online per fare business. Abbiamo notato che [al Sud] c’è grande talento ma manca l’ecosistema, mancano le connessioni e vogliamo svilupparle. Essere a Milano può darti dei vantaggi competitivi, ma alla fin fine la differenza la fa la fame dell’imprenditore e quanto voglia ha di muoversi».

Questo dal punto di vista degli startupper. Cosa dicono invece gli investitori?

Ne ho parlato con Gianluca Dettori di Primo Ventures che mi ha raccontato come per loro, il Sud sia sempre stato “una priorità”, sin da Barcamper Ventures e l’incubatore di Napoli Est.

Questo perché “le startup nascono in tutta Italia, ma al Sud la natalità è più alta. Abbiamo fatto una ricerca dove è emerso che l’80% delle startup nascono fuori dai dieci principali hub d’innovazione. Le idee e il DNA imprenditoriale sono sparpagliati su tutto il territorio, anche se poi è vero che il 90% degli investimenti avvengono tra Roma, Milano e Torino”.

Ma Gianluca mi ha dato diverse ragioni per essere ottimisti. Oggi intanto c’è un’attenzione particolare degli investitori per il meridione, perché c’è talento che non trova facilmente una collocazione, a meno di trasferirsi altrove e anche perché investire al Sud è molto conveniente (ci sono sgravi, risorse pubbliche dedicate, meno competizione e così via).

I miei consigli

Fin qui il quadro della situazione, dove c’è fermento, ma vediamo ancora un ecosistema proprio preparato a far emergere i talenti.

Quello che vedo è tanta voglia di fare. Non sono pochi i giovani che mi chiedono “Francesco ma veramente posso fare qualcosa nella mia città? O devo andare a Milano?”.

Ecco alcuni consigli che mi sento di dare agli startupper del sud, secondo la mia esperienza.

1. Preparati alle porte in faccia

Si pensa spesso agli aspetti più glamour delle startup: i soldi, il networking, il lavorare a un’idea innovativa. Ma nessuno ti prepara ai momenti più difficili. In questi dieci anni ho avuto tanti momenti in difficoltà, momenti bui, momenti in cui la notte piangevo. Ma non ho mai non ho mai perso il coraggio. 

Quello con cui mi sono scontrato molto spesso, al Sud (ma non solo purtroppo), è stata una mancanza di mentalità da parte degli investitori. Ho incontrato circa 15 realtà tra fondi d’investimento, business angel, imprenditori, che mi hanno avvicinato per capire come investire in eFarma.com, ma poi si sono tirati indietro. Perché magari si aspettavano dei KPI molto elevati, quasi come quelli delle loro imprese corporate. E invece quello che bisognava fare era avere la vision giusta per comprendere che quel progetto, dopo 4/5 anni avrebbe fatturato 50 milioni di euro l’anno.

Tante volte mi è crollato il mondo addosso da questo punto di vista. Ma il giorno dopo mi sono sempre rimboccato le maniche, e mi sono detto: si chiude una porta, si apre un portone. E siamo ripartiti.

Preparati allora alle porte in faccia: ne avrai sicuramente. E preparati a rialzarti dopo ogni caduta, perché sappi che non è ancora finita.

2. Il tema delle competenze

Questo è un tema globale, ma che al Sud ha un’accezione ancora più forte, anche perché i migliori talenti del meridione, come sappiamo purtroppo, hanno spesso deciso di andare altrove a cercare migliori opportunità.

Una delle difficoltà più grandi che ho affrontato anche io quando ho iniziato il progetto con eFarma era proprio trovare delle risorse con delle competenze nel mondo del digitale. Non aspettarti di trovare sempre la persona di cui hai bisogno, già “impacchettata” e pronta a partire. Serve fare di necessità virtù: cerca piuttosto chi ha la mentalità giusta per crescere e poi formali. Considera le skill non come un fattore acquisito indefinitamente, ma come un costante work in progress. Tutti, tu in primis, avrai bisogno di continuare ad aggiornarti e formarti. D’altronde se vuoi creare qualcosa di innovativo non puoi pensare di restare fermo.

3. Fai prima il lavoro noioso (ti servirà poi)

Questo è un aspetto molto sottovalutato, da tutti gli startupper, non solo nel meridione. le scartoffie non piacciono a nessuno. Abbiamo tutti fretta di sviluppare il prodotto, di pensare alle strategie di marketing, di arrivare ai famosi round di investimento, ma la parte legale e documentale annoiano mortalmente. Lo statuto, le clausole, e poi più avanti il term sheet, la cap table, la due diligence, sono processi lunghi e laboriosi ma a cui devi prestare la massima attenzione: appena comincerai a rivolgerti a degli investitori, ti renderai conto che è fondamentale per tenerti le spalle coperte in caso di problemi.

4. 1€ non è uguale a 1€

Credo molto nel bootstrapping, personalmente ho iniziato finanziandomi da solo: sin da quando ero adolescente ho avuto una grande passione per la vendita online. Quello che non mi serviva più lo mettevo su eBay. Pensa che una volta ho addirittura venduto la barca di mio padre sul marketplace (e lui non è stato molto contento, ti dirò). Poi ho iniziato ad autofinanziarmi con l’organizzazione di eventi per i miei coetanei. Con queste attività ho trovato i primi fondi per lanciare eFarma nel 2012.

Perché ti racconto questo? Perché spesso, come startupper, facciamo l’errore di andare a caccia di finanziamenti. Ma, sulla mia pelle, ho scoperto che 1€ non è uguale a 1€. Ora ti spiego che intendo dire.

I soldi che raccogli in un round di finanziamento non sempre sono “liberi”, ma sono vincolati da clausole che poi possono bloccare la società in una fase successiva, di ulteriore raccolta  fondi o di exit. Piuttosto che prendere soldi da chiunque, purché ti paghino, è molto meglio cercare gli “smart money”, che ti permettano di lasciarti le mani libere, e che allo stesso tempo portino nella tua startup dei partner strategici, esperienze e intelligenza per far crescere la tua realtà.

5. Prepara un piano (ma preparati anche a vederlo fallire)

Posso dire che ci sono stati due momenti di svolta in eFarma. Il primo è stato chiaramente la sua nascita, il secondo il suo boom durante la pandemia. In entrambi i casi ti confesso che non ero preparato. O meglio: ero preparato, ma non sapevo ancora cosa mi aspettava.

Ho lanciato eFarma nel 2012. Ero convinto, leggendo alcuni articoli di giornali (anche autorevoli), che l’autorizzazione alla vendita dei farmaci fosse ormai dietro l’angolo: si parlava di 2013. In realtà, non sarebbe arrivata prima del 2016 e avrebbe riguardato solo i cosiddetti SOP (Senza Obbligo di Prescrizione), cosa che vale ancora oggi. Quindi per quei 3/4 anni abbiamo dovuto adattarci a vendere quello che potevamo (integratori, cosmetici, etc.).

Il secondo punto di svolta, la pandemia, ha visto una crescita incredibile degli ordini arrivati su eFarma. Una crescita a cui non eravamo assolutamente preparati. Pensa che a un certo punto avevamo 40mila ordini in arretrato. Un disastro.

Ci siamo dovuti adattare molto in fretta.

“Fare una startup è come lanciarsi in un burrone e costruire un aereo mentre si cade”, diceva Reid Hoffman, il co-founder di LinkedIn. Ed è proprio quello che succede: creare dei piani strategici è fondamentale, ma devi anche essere capace di adattarti velocemente ai cambiamenti del mercato. In questo ti aiutano sicuramente le persone (e torniamo al discorso di prima): il tuo team, ma anche gli investitori, che magari hanno più esperienza di te e possono aiutarti a navigare nei periodi di turbolenza.

6. Nella comunicazione parti dalle basi

Le campagne di guerrilla marketing lasciale alle multinazionali, che se lo possono permettere. Sai come abbiamo iniziato in eFarma? Facendo le foto dei prodotti. Un giorno siamo andati da un grossista, alle 7 di mattina, abbiamo scattato 1.500 foto in 12 ore, di tutti i prodotti che avremmo rivenduto. Un lavoraccio, che abbiamo portato avanti per mesi. Oggi può sembrare banale, ma ti assicuro che fino a qualche anno fa non lo era. Da quelle foto poi abbiamo costruito delle pagine prodotto che “piacessero” ai motori di ricerca. E così abbiamo trovato i nostri primi clienti. Spesso nello stabilire e spendere il budget in comunicazione si pensano a chissà che azioni di marketing folli per farsi conoscere. Che ci possono stare, ma nel futuro. All’inizio devi creare i tuoi asset di comunicazione di base e quindi chiederti dove possono trovarti più facilmente i tuoi primi clienti. Il resto, verrà col tempo.

7. Trova il modo di mantenere la tua salute mentale

Non ti voglio scoraggiare, però vedo in giro troppi motivatori da quattro soldi che spingono le persone a “buttarsi” nel mondo delle startup, senza però spiegare fino in fondo le conseguenze di questa scelta. Anche io fino a qualche anno fa pensavo “Sky is the limit”: bastava solo metterci tutto l’impegno possibile, massacrarmi di lavoro e le cose sarebbero andate per il verso giusto. In realtà poi ti rendi conto che siamo esseri umani, con i nostri limiti e le nostre fragilità. 

Lavorare tante ore ogni giorno, dover prendere molte decisioni importanti, gestire un team, cercare investitori (e ricevere tante porte in faccia), ti assicuro che sono tutte attività che dal punto di vista mentale possono distruggerti, se non hai un supporto psicologico importante. Oltre alle relazioni (familiari e amici) da coltivare, considera la possibilità di iniziare un percorso di terapia: io l’ho fatto e non so dove mi sarei ritrovato se non avessi cominciato ormai anni fa.

In questo credo che il Sud possa avere una natura ambivalente. Da un lato i legami interpersonali sono ancora più forti che altrove. D’altro canto resta forse un pregiudizio maggiore nei confronti delle questioni del benessere mentale e anche della terapia psicologica.

8. Parti locale, ragiona globale

Il problema di creare una startup al Sud penso sia più mentale che reale. Mi spiego. L’errore che fanno molti imprenditori, ma anche investitori, è di pensare al proprio mercato di riferimento come a un territorio delimitato. Nasco a Napoli, quindi il mio mercato è la Campania.

Ma oggi sappiamo che non è così. Ti faccio l’esempio dell’Estonia: hanno meno di un milione e mezzo di abitanti, eppure fanno più unicorni pro capite che in Israele. Perché? Perché non avendo un mercato domestico (troppo piccolo), ragionano subito in ottica globale. 

Un ragionamento che possiamo fare anche noi startupper meridionali: pensare sin da subito in ottica internazionale, sin dal giorno 1. Questo vale anche per la squadra: all’inizio, quando non trovavo le competenze che mi servivano qui, mi sono rivolto a degli sviluppatori asiatici. Perché non possiamo creare allora un team distribuito?

Ragiona come un cittadino del mondo, che ha la possibilità di raggiungere tutto il mondo, sia in termini di mercato, che di collaboratori: è un cambiamento di mindset fondamentale.