Gli ostacoli comuni che le startup devono affrontare, tra cui la mancanza di budget, competenze limitate, carenza di fondi e sfide di scalabilità.

Quando hai poco, come me all’inizio, tra budget, competenze tecniche e anche il supporto di mentor, c’è un mantra che deve accompagnarti nella tua avventura di startupper.

Fai il meglio che puoi con quello che hai

Seguendo questo orientamento, capirai anche che gli ostacoli che affronti non rappresentano un vortice che ti risucchia, ma un fattore di motivazione. 

Ti racconto una storia. Immagina un ragazzo che vuole creare un’azienda. Parte da zero, ci mette impegno, fatica e sudore. Cerca dei fondi, fa più di 13 incontri ma riceve sempre dei no. Nessuno pare interessato alla sua idea. Poi viene contattato da una grande realtà industriale tedesca che vuole investire sulla sua startup. Dicono di avere un grande piano industriale e vogliono che lui ne sia parte. Il ragazzo spera e sogna. Pensa di aver svoltato e costruisce castelli in aria. Spoiler: la storia non ha un lieto fine.

Dopo un anno di contatti, il gruppo tedesco chiama il ragazzo e gli dice che non se ne fa più nulla. L’Italia non è ancora pronta per quel mercato. Questa storia è successa davvero e quel ragazzo ero io diversi anni fa.

Ti condivido questa storia, come tante altre che leggerai in questo articolo, perché voglio dimostrarti che gli ostacoli sono il pane quotidiano di uno startupper. Sarebbero tante le complessità da evidenziare, ma per semplificare, mi sono concentrato su tre aspetti nei quali credo anche tu possa riconoscerti. Ovvero essere in anticipo sul mercato, la mancanza di budget e competenze e poi il grande tema della scalabilità. Te ne parlo anche spiegandoti come li ho affrontati io, sperando di esserti di ispirazione.

In anticipo sul mercato

Ci sono tanti startupper che mi scrivono. Alcuni mi dicono che la loro idea è molto innovativa e temono che il mercato non sia pronto a recepirla. Mi ricordano me agli inizi quando ho pensato di vendere farmaci online nel 2012, e non vi era alcuna normativa che lo rendesse possibile. Si parlava in quegli anni di una legge che avrebbe consentito anche in Italia la vendita online dei farmaci, ma sarebbe arrivata solo molti anni dopo nel 2016. In quegli anni ero consapevole di essere in anticipo sul mercato, ma anche che la mia idea era valida e avrebbe avuto successo. Non sono stato ad aspettare. Abbiamo approfittato di quell’attesa per portarmi molto avanti con il lavoro. 

Con il mio team junior di allora, abbiamo lavorato, ad esempio, sulla creazione di un immenso archivio fotografico, mentre ci sostenevamo con i ricavi  degli unici prodotti che potevano essere venduti online, gli integratori e la cosmetica. All’epoca andavamo da alcuni grossisti e, armati di una lightbox artigianale, scattavamo le foto dei farmaci da banco. Poi le mandavamo a un freelance pakistano che ci supportava nella post produzione. A fine giornata riponevamo i farmaci al loro posto, dopotutto il grossista ci stava facendo solo un grosso piacere. Abbiamo poi caricato questo enorme archivio, che includeva più di 3mila prodotti, online, senza il tasto acquista.

Perché lo avevamo fatto? Questo lavoro preliminare ci consentiva di creare due vantaggi rispetto ai competitor. Il primo era di posizionare i prodotti sui motori di ricerca con un’attività molto spinta sulla Seo e poi di poterli vendere subito, quando la normativa lo avrebbe permesso, e così è successo. Nel 2016 siamo diventati la prima farmacia ad essere autorizzata alla vendita online e siamo passati da un fatturato di 250 mila euro a uno di un milione e mezzo.

Cosa voglio dire? Che anche se sei in anticipo sul mercato, puoi sfruttarlo a tuo vantaggio per diventare asset che ti consentono di essere un pioniere. 

Carenza di budget e competenze

Premessa: sono un fan convinto del bootstrapping. Penso sia sbagliato cercare migliaia di euro di finanziamento, anche per sviluppare un piccolo software. Una startup deve dimostrare, innanzitutto, di essere sostenibile e poi sicuramente può usare anche l’indebitamento per crescere in modo più rapido. Quando ho lanciato eFarma.com avevo pochi soldi. Avevo inizialmente usato i risparmi della mia attività di organizzatore di eventi. 

Allo stesso tempo, non avevo nessuna competenza manageriale, finanziaria o tecnica. Per dirti, per realizzare il sito di eFarma mi sono rivolto a un collega universitario che studiava con me alla Facoltà di Farmacologia. Lui era uno smanettone, bravo a smontare e a rimontare computer, e rappresentava la persona più vicina a uno sviluppatore che conoscessi.

Per creare il team, non potendo pagare dei professionisti, abbiamo sfruttato l’arma dei tirocini, cercando poi delle agevolazioni per portare a bordo persone che avessero un minimo di esperienza. Io stesso mi sono occupato di più cose, come della Seo, leggendo e seguendo corsi per favorire il posizionamento dei motori di ricerca, rinunciando anche, in questa fase, a uno stipendio.

Non avendo molti soldi, ho dovuto lavorare molto sul modello di business. Semplificando, avevamo due possibilità davanti a noi. O puntare a creare anche noi dei prodotti o servizi nostri dove avremmo avuto una alta marginalità, ma a fronte, tuttavia, di grandi investimenti, in un modello cash intensive. Oppure, ridurre la marginalità di molto e lavorare mediante accordi con i grossisti. Abbiamo scelto questa seconda strada, crescendo sul venduto. In pratica, le persone ci pagavano in anticipo per i prodotti e noi pagavamo poi il grossista a 30/60 giorni. Questo modello ci ha penalizzato sui margini, ma ci ha aiutato ad avere liquidità in cassa ed avere soldi per fare investimenti in advertising ed aumentare i volumi. 

Cosa voglio dire? Che se hai poco budget, come me all’inizio, devi impegnarti su tre fronti. Il primo è investire su un team junior e metterlo nelle condizioni di crescere, la seconda è metterti anche tu personalmente in gioco, acquisendo o rafforzando una competenza che altri nel team non hanno, e la terza lavorando con grande focus su un modello di business, che sappia generare soldi, anche se pochi all’inizio, da reinvestire nell’attività.

Scalare senza bruciare il motore

Durante la pandemia ho vissuto il mio periodo peggiore da startupper che si reggeva su un incredibile paradosso. Gli ordini crescevano tantissimo, il mio sogno. Eppure, non riuscivamo a gestirli, il mio incubo. In quegli anni, ho perso un bel po’ di neuroni e devo confessare che non dormivo la notte. Il problema della crescita è che ti mette a soqquadro tutti i piani. Immagina un ecommerce che fa mille ordini al giorno. Cresce e ne fai seimila. A quel punto cambia tutto, le infrastrutture tecnologiche non ti bastano più, non ti bastano i collaboratori nella logistica, allo stesso modo, non sono sufficienti le persone impiegate nel call center ecc. Alla pandemia ci siamo arrivati non preparati abbastanza. Il sito è scoppiato e abbiamo dovuto metterlo in manutenzione, gli ordini si sono accumulati, migliaia di ordini che non riuscivamo a smaltire, sono aumentati i feedback negativi dei clienti. Insomma, un disastro!

Tuttavia, come ne siamo usciti vivi? Ho imparato che per affrontare una crescita così improvvisa e straordinaria di una startup, o comunque per renderla possibile, servono quattro elementi. Il primo è sicuramente un lavoro su se stessi. Ti dicevo che non dormivo la notte e forse avrei avuto più problemi, se già da qualche tempo non avessi iniziato un percorso psicologico per imparare a gestire meglio le mie ansie e paure. 

Il secondo elemento, collegato al primo, è una gestione trasparente del team. Specie durante questo periodo molto complesso, parlavo molto con i miei collaboratori, gli raccontavo i problemi che l’azienda stava avendo e soprattutto provavo a metterli di fronte alla realtà delle cose. Ricordo che, in un dialogo con loro, dissi che non avrebbero dovuto immaginare gli ordini inevasi come solo delle box da spedire, ma come delle persone che avevano le loro necessità e che erano in attesa dei loro prodotti. 

E poi c’è un terzo che è la flessibilità, soprattutto in alcune operation, come nella logistica. Avevamo in modo rapido organizzato la logistica su tre turni, preso nuovo personale, per lavorare 24 ore su 24. Infine, collegato alla flessibilità c’è la pianificazione. Nessuno poteva immaginare quello che sarebbe successo durante la pandemia, ma tuttavia, avere una buona pianificazione delle attività da realizzare nel tempo, ti permette sempre di attutire l’impatto di eventi negativi. 

La scalabilità, in fondo, è come guidare una macchina. Se lo fai a 100 all’ora noterai delle cose, ma se la spingi a 300 all’ora, sentirai rumori nuovi e avrai delle sensazioni inedite, e se non dai loro ascolto, rischi seriamente di andare a sbattere.